1、富人爱创业；穷人爱打工。

2、富人有投资意识；穷人则无。

3、富人看趋势做事；穷人看结果做事。

4、富人做事雷厉风行；穷人优柔寡断。

5、富人有博大的心胸；穷人心胸狭窄。

6、富人知道只有付出才有收获；穷人期待不劳而获。

7、富人做事前先看积极和光明；穷人光看消极和失败的一面。

8、富人不安分，有赚钱的野心；穷人吃饱、喝足、安逸"ok"。

9、富人字典里没有"不可能"；穷人字典里常常是"不可能"。

10、富人生活节俭，常被人认为吝啬；穷人大方，却常一贫如洗。

11、富人热爱工作，工作并快乐着；穷人则热爱休息，工作并痛苦着。

12、富人喜欢与人合作，为了壮大力量；穷人怕合作，怕吃眼前亏。

13、富人知道财富是一点一点积累起来的；穷人渴望一夜暴富（如***或内地的各种彩票）。

14、富人眼光远大，因此不会计较眼前一点得失；穷人目光短浅，斤斤计较眼前得失。

15、富人有感染力、有激情、精神抖擞；穷人大部分连自己都感染不了--世界末日。

16、富人做事珍惜时间，总觉时间不够用--创造财富；穷人总觉得时间富余，无所事事。

17、富人做事有永不服输的精神；穷人做事遇到挫败就放弃，很多穷人还没有做事就失败了。

18、富人从不觉得自己富，因为看到比自己更富的人；穷人稍一有钱就觉得是富人，于是趾高气昂。

    大家都知道安利现在的知名度很高，安利的产品好，制度也好。但是做安利的人大多数却赚不到钱，为什么？

    一是拿不到零售利润；

    二是运作成本高，听课要门票，到外地去要化路费，有些还坐飞机的。经销商办工商执照，每年贴花、交税、交管理费；

    三是经销商工作室、培训会场等房租负担。四是到所在店铺去购货、办卡等的车旅费。还有被大会一轰，兴奋得辞职了也有，现在后悔得很。     

    还有一个市场削价问题，无法消灭，我认为这是制度上的缺陷。所以我认为不能说“安利的奖金制度无懈可击”。最近我听了对直销很有研究的人分析，安利的制度实际上是一种明星制，有钻石、双钻、三钻以至皇冠大使，这些光环吸引了多少人去为之拼搏，可是能有多少人能实现自己的梦想？原因是底层不稳定，每年来一批新朋友，“死”了一批老朋友，每年续约的不到三分之一，领导人叫你坚持再坚持，真是又累又弄不到钱。但在大众场合又要说积极的话：做安利就是快乐，领导人说这是因为心中有希望有梦想。如果你说不快乐又赚不到钱，谁还跟随你去做安利？没有人跟随你，你能成功吗？所以自己一直在骗自己。     还有一个可能大家都感到痛苦的问题是被人拒绝，因为我们实际上是一个推销员，绝大多数人对推销反感，绝大多数人又自己不愿做推销。所以那些钻石们也不是想做一辈子的，他们常说，等大家都做安利了，我们就在数钞票。    

    最近我又听到，直销已不是先锋，已成为一个行业，不是商机。直购才是趋势，是商机。一字之差，消费者直购（Comsumer Direct Marketing） , 意即不通过人去销售 , 而消费者通过电话、传真、网络或门市直接购得所需商品。例如像现在流行的东森购物、 DHC 邮购、信用卡目录邮购或如现今保险网络行销 …. 等等 , 皆属 CDM 的代表。因为销售导向的时代已逐渐在萎缩当中，取而代之的是消费导向的行销！（CDM就是英文Comsumer Direct Marketing的缩写）。    

    传统的直销业务都将被无情的淘汰,这个行业已经发生了变化,和十年前不同的是，越来越多的高素质人才正在进入直销,这个行业必将从过去的顾客销售型向顾客消费型转变。1959年直销业起源时，是直销员承担从新顾客开发、销售、服务到团队管理的全部工作，分配体系也是你要承担一定的销售任务，才能拿到相应的奖金。完不成任务就会影响佣金收入。有些直销商为了维持佣金率，不惜采取囤货的方法，最终使得很多货品在市场上廉价倾销。而顾客消费型直销公司的做法与此不同。这种模式是从1985年出现的。有很多在传统行业做得很成功的人士不愿意进入直销，就是不愿意参与产品销售。相反，他们更乐于在没有业绩压力下去尝试体验消费。于是，消费增值的直销模式和相应的分配模式出现并风行起来，吸引越来越多的人，尤其是中产阶级以上的人士进入到这个行业。在中国，这种转变也会必然产生。由于现在已正式进入消费导向时代，若仍在销售业务或组织销售的制度里选择工具,将会被无情的淘汰

    不管你信不信 , 事实上它已经在悄悄进行了,然而直销 (MLM) 也将脱下战服光荣退役,因为进而取代的是直购 (CDM), 它符合人性及趋势的制度,将是新经济时代,平民老百姓的翻身机会,因为直购 (CDM)将所有传统的直销及业务具有的缺点全都删掉,只留下"倍增"的优点 , 因此它不用推销 , 不用资金 , 不用囤货 , 不必送货 , 不必收帐, 没有业绩压力， , 没有风险 ….. 但却可以在努力经营 6－12 个月 , 拥有一份持续性收入,聪明的你 , 若仔细用心思考,未来业务及传统直销将被无情淘汰,将是不争的事实 !! 

 

一、直销的本质内涵：在二十世纪四十年代中期，美国诞生了这样一个行业，这个行业的特点是：制造商把它的产品直接卖给消费者，在销售产品的同时，它还向消费者做出两个郑重的承诺：一是要为世界上的消费者提供最优质的产品服务：二是要为世界上的每个人提供最好的个人事业机会，参与财富的分配。也就是说，它愿为普通消费者、平民百姓，提供一个低风险、易得到、公平、合理的创业机会。比尔茨博士就把这种合作方式称作“交互式合作”。这就是我们现在说的消费商或者中国现在所谓的直销业。而交互式合作就给了每一个消费者这样一个机会：它几乎不要你的资金，也不在乎你的学历以及社会关系等等，它只需要你在使用产品后，如果对产品感到非常满意，你就可以把你的心得体会向别人分享。当别人受到你的影响，特别是在你的专业化的推广服务之后，他们也会去购买这种产品，这样就会产生一定的营业额。这时制造商就把在中间环节和广告方面节省下来的钱作为奖金发放给你。传统营销属于几级代理方式的顺向经营，直销属于终端逆向连锁经营。在《学习的革命》一书中曾提到：在未来，交互式合作营销方式上特许经营的方式，所产生的营业额将占到人类消费总额的50%以上。    二、为什么要做直销 （一）、直销是普通人的机会 因为我们很普通，没有更多资金、能力、经验，所以我们没有更多可以跨越社会现实成为富翁的机会，但直销业的出现以非常低的投资给了普通人尝试、实现梦想的机会。并且直销是消费商，我们这样低廉的投资，实际是购买了一份超值的产品，创业只是附加价值。 （二）、财务自由实现的机会 我们就业或者创业的目的是为了实现个人财富自由，那么什么是财富呢？按照世界财商理念创始人《富爸爸穷爸爸》这本书的作者罗伯特*清崎，他对财富的定义是：财富是在你今天停止工作后，明天仍然继续生存的日子。实现财富有两个途径：第一，在今天赚够足够的钱，明天可以休息。第二，你也可以建立一个系统，以至于你明天停止工作后，这个系统还在源源不断的为你创造财富。那么建立财富系统就有三个途径：1、个人创业建立企业和公司；2、购买一个系统（特许加盟连锁、知名品牌的代理和经销权）；3、加盟一个成功的直销公司系统进行终端市场经营建立属于你的直销网络财富系统。美国商界对成功的系统有7条判断的标准：　　 1、低起步费用，因为做为普通创业者，你真没有百万千万的资本给你折腾。　　 2、无须雇佣或很少雇佣人员。你不懂人力资源管理，就给你一个万人的企业你也不知道怎么管，当人出了问题你的生意就会有很大的麻烦。　　 3、无须大量屯货。　　 4、无须固定资产的投入。有了以上这两点，你就会承担一个较大的风险。　　 5、可以给你提供一个全国性甚至跨国性的生意机会。美国总统的两界经济顾问比尔茨博士在其著名的《财富报告》中指出：在21世纪，你要做3网合一的生意：国际互联网，人力资源网，营销网。　　 6、对经济危机有免疫力。最好是日用品。　　 7、有系统化的培训和辅导，有人教。 （三）、实现我们最大的成功目标---挖掘财富管道的机会 请详细阅读直销人的第一本书《管道的故事》，另外大家一定要记住：不是所有人都可以感悟什么是管道的故事，我们三五年中实际是一直挖掘自己和家人永久财富管道的，必须靠一个可以做大、做久的公司产品制度这样的平台，靠一个卓越的培训系统作为挖掘管道的工具，建立你的直销网络财富系统，那是你的财富管道。我们需要的是三五年后，达到类似安利皇冠大使那样，每年即使不工作也有1000多万收入的财富管道，所以三五年我们是投资时间、精力、金钱于管道，而不需要在这三五年就有什么大的收入。可能辛苦、压力、挫折、失败在所难免，实际我们是把一生的辛苦都放在这三五年，管道挖掘成功后就成为了金钱的主人，不需要一生为了钱而奔波，实现了自己的财务自由。 《怎么做直销》：优秀直销商的四部曲(学用产品→分享销售→保荐机制→系统训练) 　　直销，作为一种特殊的营销方式，经过这么多年的发展，已经形成一套基本的直销行为模式。虽然直销企业各有不同，但是，这种行为模式却是基本通行的。 　　直销商懂得了这种行为模式，就不会用传统工作方法来从事直销；社会大众了解了这种行为模式，会加深对直销及直销商的认识。 一、学用产品 　　学用产品，是直销基本行为的第一步。 　　传统销售中没有学用产品这一步，直销商首先应是产品的爱用者！ 　　如何成为一个爱用者呢？优秀直销商通常的做法如下： 　　 1、真实的感觉 　　亲自使用产品，能够亲身体会产品的益处及使用的感觉，还可以熟悉产品的使用方法。 有人以为做直销需要有口才，但有的直销商天生不善言谈，因为直销商传达的并非说明书上的文字，而是自己切身的感受，当直销商向人讲解产品使用方法时，对方也很容易就会听出是否自己用过产品。所以新智网事业你需要成为真正学习用户才会有感受、感觉，才可以与人分享体会。 2、与消费者站在一起 　　直销商亲身使用产品，可以使自己站在与消费者相同的立场，拉近与消费者的距离。在传统的销售中，销售者与消费者之间界限分明，各自站在相对的立场。直销的销售就会带给消费者这种不同的感觉。如果直销商对消费者说：“我自己用了几年了”，“我们全家都用这个产品。”消费者就会感到对方也是一个消费者，于是就会产生一种亲近感，消除心理上“被推销”的距离。 3、用得越久说服力越大 　　产品用得越久，就越有说服力，这样便可以帮助消费者建立长期使用的信心。 4、老板心态 　　直销商自己就是产品的老板，既然自己经营这个产品，当然自己首先使用，也是检验直销商有无老板心态，打算不打算长期经营的一个重要指标。有的直销商由于缺乏老板心态，不理解为何要亲自使用产品。而所有成功的直销商，都是他经营产品的爱用者。 二、分享销售 　　直销的销售最常见的是分享，分享是直销的主要销售方式。在进行销售行为之前，首先得对产品的销售市场作一定的评估，对于直销这种特殊的经营方式，市场评估应评估公司产品独特卖点，并注意产品适合的分享销售人群，找对客户。 　　 （一）分享销售的前提：但凡分享有个前提，就是好产品自己用好了与好朋友一起享用，才能叫分享。（二）分享销售的优越之处 1、公平合理。“己所不欲勿施于人”你把自己亲自使用产品的体会、效果、感受、感觉与朋友分享，这样便使“销者理得，买者心安”。 2、拉进距离。人有拒绝推销的本能，分享销售消除了销售者与消费者之间的心理差距，易于建立感情，维系关系，容易使人接受直销。直销作为一种商业行为，与其他商业行业相比，之所以能够吸引很多人参加，主要原因之一就是直销的主要销售方式不是推销，而是分享。如果直销如同传统销售那样推销商品，可想而知，现有直销商中95%以上的人都不可能加入直销了。 3、易学易懂。直销商来自社会各个行业，绝大多数人都没有销售经验，但因为分享的方式非常生活化，所以很快就会掌握运用。 （三）生活化原理---分享的几种方式 在分享的场合，直销商没有必要像专门的推销员那样，因为直销商在与人分享产品的时候，自己的身分就是一个爱用者。“好东西与好朋友分享”，这是直销商常说的一句话，这句话形象地道出了分享的生活化原理。在生活化的原理之下，分享有各种方法。 1、随时分享 因为直销商是爱用者，随时都会发挥分享的作用。如大家一起闲聊，谈到学习话题，直销商自然就会解释，由此便引入了一个关于学习分享的话题，产品就会试到对方身上。这些直销商都是随时分享的高手，新直销商学习这些方法时，主要应注意做得自然、生活化。 2、家庭聚会分享 家庭聚会是分享的主要方法之一。 家庭聚会气氛温馨，富有人情味，很容易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享产品的好场合。一般家庭聚会的做法如下： 2。1.事先确定并邀约参加者，邀约对象不要过多，三五人就可以了； 2。2.主人要请上层及有经验的直销商帮手，最好与邀请对象的人数相等，方便每人照顾一个； 2。3.与产品说明会不同，家庭聚会分享最好是围绕一个主题； 2。4.产品分享以试用为主，讲解为辅，切忌讲解过多； 2。5.结尾时要有试探产品订购行为； 2。6.主人可以用一些简单的茶点作招待，但不宜招待过分，冲淡主题； 2。7.虽然是家庭聚会，但要把小孩子安顿好，否则参加者无法集中注意力； 2。8.结束时约定下次家庭聚会的时间地点。 家庭聚会的功能有两个，一是发展新的爱用者，二是联络旧的爱用者。对于旧的爱用者可以举办一些特别主题的家庭聚会，例如就某一个主题举行一次分享会，人人都可以谈谈自身体会；再如有新产品上市时，召集新产品试用聚会等等。如果家庭聚会做得好，爱用者群体就会得以巩固与扩展。 家庭聚会以一个直销商小组为基本规模，以小组长为核心，轮流举办。 3、专门产品和创业说明会分享 直销商在平时分享产品时应生活化，不宜讲解过多，但如果需要较为系统和专业化的讲解时，就要借助产品和创业说明会。产品和创业说明会是直销的主要组织活动之一，产品说明会与家庭聚会有所不同。 3。1.产品说明会以产品的讲解为主，以产品的试用为辅； 3。2.产品说明会的讲解比较专业化，有很多与产品有关的科学知识； 3。3.产品说明会一般都有专业化的主讲者。因为现在直销商队伍中有各方面的专业人士，这些人的专业特长可以在直销中发挥作用。 3。4.产品说明会所讲解的产品在种类数量上都比较全面。 产品说明会的专业化内容及形象，可以增强听者对产品的信心。直销商如果懂得充分利用产品说明会的功能，并懂得家庭聚会与产品说明会互相衔接，就会使产品的分享既生活化又专业化。 三、保荐机制 　　因为直销网络的建立，是从保荐开始的，所以，保荐是直销商的另一项重要的基本功，也是直销商主要的日常工作之一。 （一）、列名单 直销商在开始保荐之前，通常都会将自己的人际关系作一个统计，这是列名单。 （二）、分类 直销商所保荐的对象主要有两类人：一类是可能需要使用产品的人；一类是可能从事直销生意的人。优先邀约可能从事直销的人，对仅仅需要学习的人也不可以放松，这不仅仅他们可以转化，同时他们产品使用好了，背后还有250的人脉。，还要对潜在对象的基本状况作比较详细的描述及评估，如家庭经济状况、人际关系指数、个人性格形态等等，这样有利于有效沟通。 （三）、了解保荐对象的需求 如何判定不同的保荐对象，最关键的是明白保荐对象的不同需求，保荐对象的需求最有可能转化为加入直销的动机。 人的需求表现在各种不同的方面与层次，身体、生活、家庭、爱好、人际关系、成就感等等。有的需求比较容易知道，例如，当直销商听到有人发牢骚：“我现在做什么事情就感觉没有能力，孩子学习不好。”马上就会想到让他看看产品。但有的需求藏在人的心灵深处，没有深入的沟通就不可能了解。 如何才能与人深入地沟通呢？惟一的途径就是关心他人。以关心方式的正确提问，问出他们潜在的需求。 （四）、利用借力原理 与一般的推销不同，做直销绝不能凭一己之力，而是要借助各方面的力量。直销与传统生意只有一字之差，传统生意需要“借钱”（集资贷款），直销则需要“借力”。 ABC法则 ABC法则根据借力原理而创造，是最常见的直销保荐法则，常用而不衰，可见其生命力。 在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。 ABC法则 1.爱用者保荐ABC 如果保荐对象C的需求是关心自己或家人的学习、能力等，保荐者B如果觉得产品效果非常显著，也可以现身说法，在这种场合，产品的功效就是A；但如果B想要保荐C成为长期的爱用者，就要借助更有力的A。因为C与B相熟，C知道B并非成长领域专家，要使C对产品建立信心，B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者，或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合，C会获得很多专业化的知识，或者会看到更多人的使用学习产品的功效。 2.经营者保荐ABC 如果保荐对象C的需求是在事业方面，这种人就是潜在的经营者。经营者的保荐更需要ABC法则，这时，保荐者B应做好如下的工作； （1）让保荐对象C看到公司的企业形象，使C对公司的文化与实力产生良好的印象。 （2）邀请保荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会（事业发布会）。在直销的活动中，创业说明会是最好的保荐场合，因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性，对直销理念、公司、产品、制度、市场、成功要素、支持力量等都有详尽的说明，而且，主讲者通常都是成功的直销商。在这样的场合，C会亲眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引发C的创业动机。 （3）请上层直销商与保荐对象C做个人沟通。上层直销商经验丰富，曾经帮助很多人通过直销实现自己的需求，因此，在与保荐对象C的沟通过程中，会帮助对方选择与确立自我定位，作出切合个人实际的创业规划。 3.人的推销 海外直销商经常说“推销”，但直销商所说的“推销”，并不是推销产品，而是推销人。要按ABC法则做好工作，关键是要推销人。所谓推销人就是推销一切担当A角色的人。 上文说到，B要借用A的力量给C提供支持，帮助C实现自己的需求，因此，A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。这样一来，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法则做好工作的关键，而这个关键工作需要B来完成。 在传统的工作中，每个人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直销中却恰恰相反，谁能够突出别人的重要，谁能够做好B的角色，谁就容易取得成功。 ABC之间的关系更加确切，在这样的关系中，经过B的推销，A已处在一个理想的高度，对C有一种特殊的吸引力，俗语说：“人往高处走，水往低处流。”人总是希望向上爬，这时，B甘愿自己作为一列楼梯，让C踏过去*近A。由于B事先使足了推销的功夫，所以，A与C一经沟通就会水到渠成。 四、系统训练 　　训练是直销特有的行为。 　　凡是对直销稍有所知的人都知道做直销要经常开会，经常听讲座。利用开会做生意，是直销的特色。所以，直销界有一句名言，叫做“没有开会便没有直销”（No Meeting, No Business）。 1、知识型销售 从事直销是从学习开始的，直销的销售方式在很大程度上是知识型销售或教育型销售，销售的过程也是传播知识的过程。直销所传播的知识从健康生活到人生规划，包括很广，所以，当你看到直销会场时，会觉得不像店铺而更像在培训学校。直销是让人在接受一种观念的基础上，接受产品或事业。 因此，要想做好直销，首先要有学习心态。 2、凝聚组织 因为直销是无店铺销售，而且直销商大部分是兼职，所以直销商相聚的场合主要是训练会场，会场因此而具有凝聚组织的功能。如果没有会场的凝聚，直销组织很快就会变成一盘散沙。 3、补充能量 海外一些直销商将会场的凝聚及训练称为“充电”。这种说法十分传神，直销商的确需要随时充电。在平时，直销商的直销活动都是个别进行的，而且在活动过程中，经常会遇到抗拒、挫折等这样那样的问题，从而影响心理与情绪。面对这些情况，组织的训练就好像充电器，可以给组织成员补充能量、提升热情、激发斗志。经过这样的充电，直销商就会信心百倍地迎接新的挑战。 4、目标与计划 直销虽然是个人自由度较大的销售活动，但是，如果漫无目标、毫无计划，也是没有结果的。直销的目标与计划主要是通过组织的训练来明确，直销商根据目标与计划，展开直销活动，上层直销商也会根据直销商的目标与计划给予支持。 5、经验与文化复制 直销是一个不断复制并在复制中发展的事业。直销的复制主要有两方面内容：一是成功直销商的经验；二是直销的组织文化。而这两方面内容都是通过组织的教育训练来传承的。国外直销企业及直销组织都非常重视教育训练，在许多直销公司，都有专设的教育训练的会场，有许多规模比较大的直销组织还开办自己的教育训练中心。 综上所述，直销的基本行为犹如一部环环相扣的四部曲。直销商从学用产品开始，然后将用产品的感觉与人分享，在分享过程中将爱用者与经营者保荐到直销网络中来，通过教育训练使被保荐的经营者也学会这四个基本行为，于是，便开始新一轮的循环。用学用产品→分享销售→保荐机制→系统训练→等等，循环往复，以至无穷。 《直销事业如何经营》        直销是一种特殊的营销方式，在直销的行销渠道中，直销公司只提供产品和直销商服务，并不直接参与营销，最大的也只是市场促销支持和大型激励表彰活动。直接参与营销的是直销商，直销商的身份虽然属于独立分销商，但实际上，直销商的运作并非个人方式，而是采取组织运作，直销组织就相当于直销的销售企业，是个特殊的直销企业组织文化。这特殊企业没有管理者，但有领导者，领导者是有经验的上层成功直销商，带领大家一起向前走的人。在这种企业有特定的行为模式和文化，大家自觉学习、运行和教会自己伙伴。       一、直销组织功能      1、提供职场环境：自由运行必然分散没有凝聚力，也不符合人性的归属需求。所以直销团队组织都有大型会场、中心会场、工作室、专门训练中心、家庭会议、临时会场等场所，定期举办活动来推动组织发展。      2、学习功能：因为直销采取的是知识型销售，所以都属于学习型组织。都需要专门具备专业化素质的讲师，有专门的成功直销商训练课程，主要通过举办各种讲座、训练等体现学习功能。      3、协作功能：传统行业借钱（贷款）成功，直销业借力成功。一个直销组织象家族一样，嫡系和旁系都需要在领导人组织下形成互相配合与带动，不论准客户是教师、医生、机关以及白领层，都有已经成功的与之对应的成功直销商来帮助分享成功体会和感悟、感受。团队合作成就每一个人，没有完美个人、只有完美团队。 4、竞争：一个积极的环境形成带动氛围，大家互相业绩竞争，甚至鼓励超越上级领导业绩力争上游。      5、联谊：直销商来自不同社会阶层，通过经常开展一些联谊活动，使大家行为趋同一致，更能联系感情，形成互相配合与协作，如同一个大家庭。       二、直销组织的运作       规模和功能主要是家庭聚会、中心会议、大型会议。但根据性质不同，具体情况如下：      1、小组聚会      可以是家庭聚会或者其他场所、情况，如ABC法则沟通。是以日常生活化分享销售和个别促成的方式。主要是直销商个别分享铺垫以及为中心会议邀约推荐行为和成功直销商的个别帮助沟通行为。       2、小组凝聚：      一般主要在家庭进行，是小组领导带领小组直销商交流、协调关系、总结经验、定立目标、请成功直销商指导等行为。       3、说明会议：       一般主要、在中心会场或者较大一点工作室甚至临时大型会场进行。是直销组织运行中心环节。 （1）说明会的内容 事业说明：专业化、系统化说明直销事业、直销趋势、公司背景与前景、佣金和直销组织与成功直销商的系统支持。 产品说明：产品描述（或者配合演示）、功能、特色（卖点）、产品使用方法等。 （2）说明会举办： 说明会议规模一般根据场地大小，在20-30人甚至数百人不等。20-30人是普通说明会，数百人是大型说明会议。普通说明会议用于日常运作，大型说明会议不适宜过多，一般是数个组织联合的行动，可以展示直销的规模与威力。       会场布置、音乐、主持人、讲师、老用户分享准备等。       说明会的气氛一定需要兴奋，充满掌声、欢笑、希望、梦想和强烈的感染力，实际人际沟通，语言作用只占十分之一。其他十分之久靠气氛，所以如何制造气氛非常重要。       说明会的气氛一方面由主讲者带动，所以主讲需要具备演说素质，主讲站在台上，应当是一种象征，象征着希望，象征着梦想，象征着成功。 说明会的气氛另一方面由与会的直销商配合带动，起到爆场作用，避免主讲孤掌难鸣。        主讲与直销都需要明白：直销说明会讲座不同于学校的系列课程，只是在非常短的一个多小时时间内，给听讲者造成极为强烈的印象和感受，使听者观念一下子达到新的层次，这样一来更需要造成强烈的会场气氛。 说明会后的衔接：说明会的目的是为了帮助每位直销商成功的保荐新的事业伙伴，所以主讲者讲完并不等于结束，最重要的工作是会后的衔接。会后的衔接主要是请有经验的上层成功直销商与保荐对象作个人沟通，个人沟通既表示对事业伙伴的重视，又可以根据保荐对象的个人需求以及个人情况，确定最为适当的定位。      4、教育训练      说明会议只是讲给新朋友听的，基本内容相对不变，不断反复，以利于不断有新朋友来听。但成为直销商后，就必须接受教育培训，不断提高直销商素质提高，带动组织的发展。教育培训主要分一般直销商培训和领导培训（不要忽视20、80法则）。要培养那20%的领导人物来完成带动的。      （1）一般直销商培训 这占据直销训练最大比重，属于专业化的经营训练，担任训练的讲师一定要有经验丰富并具有感召力的中高层成功直销商。训练内容包括：正确的经营理念、方法、心态、分享、邀约、会场的基本行为以及与上层成功直销商的协同配合，起步的目标与计划。     （2）领袖培训       领袖训练是高层次的特别训练，主要针对已经成为直销领袖的人，他们是直销事业的带头人，是直销组织的领导者，同时也是直销商的教练和导师，因此直销领袖的优劣，决定直销事业的成功。      根据领袖层次的不同，领袖训练分为不同层次，如初级、中级、高级等，初级、中级领袖训练，由高级领袖担任。高级领袖训练由在理论和实践都有非常造诣的领导人和专家担任。初级领袖训练主要利用本组织的经验进行训练就可以了，中级以上领袖的训练，除了本组织经验，还需要针对组织的状况，适当参照更为广泛的经验。 领袖训练的设计，需要采取交互方式，避免单向讲授，使领袖自己主动参与、成长，自我提升。中级以上领袖训练一般都是公司行为出现。       5、激励表彰      一般是公司行为，分季度、半年、每年这样方式。 6、联谊活动      功能主要增进直销组织成员间，以及成员与成员间的感情关系。除此外，还可以增进直销商的家庭、亲友与直销组织的关系，因此，联谊活动尽量欢迎亲友参加。活动可以多样，郊游、生日晚会、年节晚会等，营造温馨快乐的大家庭气氛，联谊活动主持者未必需要上层直销商，然后可以邀请上层领导参加。这时上层领导可以利用这样机会，与大家同乐、联络感情。

全球直销业的走势 　　1990年，全球约有1000万直销人员，有36个国家和地区设有直销协会，年整体营业额为447亿美元。1995年，全球直销国家和地区超过125个，有50个成立了直销协会，直销从业人数达2100万人，年整体营业额达750亿美元。2000年，全球直销人数达3871万人，年营业额为820亿美元，且以每星期20万－30万人的速度增长，目前欧洲一些国家及日本的商品和服务有 50％－ 60％是通过直销方式完成的，美国50万个百万富翁中有20％是在6年中做直销起家的。 直销业在中国的发展历程 　　前直（传）销时代： 20世纪80年代末到1998年4月21日，中国禁止传销，转型特殊时代：从1998年4月21日，一直到中国规范直销法建立，规范直销时代：以中国官方直销法制定为标志，至今后更长的一个时期。根据 WTO 协议，中国在2004年12月11日开放无店铺市场，直销随之立法！2005年是中国真正的直销元年。 直销业对中国未来几年的影响 　　来自互联网的报道：目前全球直销年营业额为800亿－900亿美元（不包括中国）。而中国开放直销业后，到2010年中国的直销年营业额将为700亿－800亿人民币，而这个数字的70 ％以上会在2008年前完成，消费品的零售额将大幅度增长，带动经济的高速发展，直销创业人数会急剧增加，未来几年内会产生一大批高收入的人群，相关行业的技术含量会大大提高，传统的相关行业将大受打击。 直销业对中国民众的机会 　　从业被法律承认，不需要专业的知识背景和资金就可以创业，最无风险的创业机会，短期内（ 2 － 3 年）就可以快速的成就个人的事业，改变自己的一生。 如何看待中国直销 　　直销在中国不仅仅是趋势，更是一次机遇，遗憾的是目前很多优秀的人还没有认识到。。在一个MBA的课堂上，教授问学生：斑马是白皮肤上长的黑斑点，还是黑皮肤上长的白斑点？回答很不一样。来自欧美的学生脱口而出，“是白皮肤上长的黑斑点”；来自非洲的学生大笑后反对，“当然是黑皮肤上长的白黑斑点！”...因为教育水平不同，周围环境不同，生活体验不同，每个人对同一个事物的认知是不一样的。所以同样是斑马，不同的人看法不一样。反过来，每个人对斑马的看法不一样，会不会影响斑马不再是斑马？ 现在很多人对直销有偏见，有阴影，一方面，并不会影响直销的趋势，而另一方面，恰恰对认识到这一趋势的人才而言构成了难得的机遇。 直销是一个很好的事业，它不但给大家一个创业的机会，而且也给了大家一个享受生活的机会。中国在直销业会很快成为全球最大的市场,因为中国人本身已有了一张巨大的人际关系网。 直销是一个有效解决了“激励”这个问题的生意。多层次计酬的方式，非常有效地激励了优秀人才发挥潜力；直销在中国才刚刚开始，对中国也是一次机遇。中国经济要熔入世界经济的大家庭，要向世界看齐。直销业是世纪经济的趋势，直销在中国也必定要蓬勃发展，并很快占据中国GDP的更大比例。 职业经理人转战直销行业有何优势 　　直销和传统生意一样，需要定战略，定班子，带队伍的能力，需要职业的领导人。能力的培养和领导人的成长需要时间和实践。传统行业造就的职业经理人有相对成熟的思维方式和管理方法。一个职业经理人，本身就具备了长时间的经营管理经验，一定的职业素质和职业能力，而且一般都掌握了企业经营权。在传统行业中能根据企业的发展制定目标，并合理有序地组织企业生产和经营活动。开始做直销，结合直销业特点，融会贯通，起点高，启动快，加速度也很快。目前的直销业有 2支领导力量，一是98年以前做过直销，并成功的领导人，二是传统行业内的职业经理人，他们在新时期认清了直销趋势，转入这个行业，并全力以赴。 职业经理人优势有三。其一，执行力优势。直销是生意。生意是一个系统认知和管理执行的过程。做这个生意需要 4种能力，建团队的能力，带团队的能力，把产品销售出去的能力，以及把前述3种能力复制出去的能力。每个直销商都是独立的，4项管理很重要，目标管理、时间管理、情绪管理和财务管理。职业经理人受过很好的职业和专业的训练，在复制执行上有很大优势；其二，心态优势。做直销要成功，心态很重要，在传统行业，心态也同样重要。职业经理人之所以成为职业经理人，正是他们在原来的工作中积极地和成功地调整心态，勤奋学习和追求卓越的的结果。其三，影响力优势。所有的竞争都是人才竞争。职业经理人有广泛的优质人脉关系，转战直销后，会直接影响到更多高级人才加入，从而构建一个增强型的网络，达成网络的兴旺。 如何做好直销 　　如何选定你的合作伙伴？ “ 一心三力”是我们对合作伙伴的基本要求。“一心”就是指企图心。直销在海外有一个定义，叫“中产阶级和平民中梦想家的生意”。成功的人首先要有成功的梦想，要有雄心和决心，很想改变自己，也很想改善自己家庭的生活品质。有梦的人不怕失败，鹰有时候飞可能比鸡得还低，但是鸡永远不会有鹰的凌云之志。一个人心怀梦想，并乐意为自己的梦想付出时间和精力、决心和热诚，就会有机会成功。“三力”是指的一定的影响力、沟通力和行动力。“影响力”和“沟通力”可以通过训练和实践而提升，而 “行动力”却是这个世界最缺乏的一种力量！几乎每个人都有自己的梦想，但是并不是所有的人因为他（她）的梦想而去立刻行动，他们只是“梦想”。 另外我们量化选才的标准，比如“夫妻共同经营”+10份；一方经营，另外一方支持，+8分；一方经营，另外一方不管不问，+5分；一方经营，另外一方反对，-5分；受过良好的学院教育或者其他直销公司的训练或者保险公司的训练或者传统公司的销售训练，+5分；有带团队的经验，+5分……。这样量化的结果，可以让我在全面了解合作伙伴的基础上，因材施教，个性化帮助和引导，同时也可以让伙伴自己更了解自己的情况--不高估或低估自己，从而有计划有目的地学习和提升能力。 我选择合作伙伴，在“一心三力”的基础上有更高要求。精英！只有精英才能成为我的合作伙伴，我选择合作者，要求本身就具备领导人的素质。只有这样，他才能不断地吸引更多的精英在身边。举个例子：如果你是公司的老板，你希望你的员工或是你的合资方是怎么样的人？不可能会选择一个不成熟或是平庸的人吧？ 同样的道理，直销是一个网络人的生意，当你身边都是精英时，你想不成功都难。而职业经理人的经历，就给我一个很好的人力资源网。这也许是与职业经理人本身所处的高层面有关。在传统行业里，我所培养和认识的，很多都是成功的老板或是在公司担任很重要的职位，接触到的人当然也是高层面的人。现在如果转做直销，就会很自然的考虑到那些精英。我所选择的合作者的类型就决定了，我可以节约很多说服和培养他们的时间，而且他们可以独立处理好很多细节问题。我可以节省时间来研究基础化和系统样本化的问题。 如何在新时期作好直销 　　“做”和“做好”是2个概念，做好直销，有三点。第一，把直销当成生意来做，而不是所谓的“备胎”；第二，按照规律办事。物质是运动的，运动是发展的，发展是有规律的。直销在中国有不同于海外的发展规律，盲目地迷信所谓“**系统”，是危险的。要按照规律办事，首先要认知和总结规律。任何一家直销公司进入一个新市场都经过4个发展阶段，这是规律。第一是组织发展的“质”的阶段，在这个阶段应该吸引优秀的人才和你一起工作；第二个阶段是组织发展放量；第二个阶段是产品销售针对高端客户；第四个阶段是产品销售放量。在不同发展阶段，团队应当采用不同的策略，复制不同的理念和方法。第三，强调学习。因为我们进入了一个新的领域。

　　“体育教练的目标是让运动员夺取金牌,管理教练则是协助企业管理者获得商业金牌。”21日，被誉为“中国企业教练第一人”的沈军走进市工商联举办的企业家特训营，激情的演讲将现场300多名企业家带上“优秀企业管理者”之路。

　　“指挥、命令、控制，居高临下命令他人，这种传统管理会使员工缺乏创造性，已无法适应现代企业的知识员工。”沈军说。他认为，真正调动知识员工的积极性，是当前企业管理者面临的最大困惑。一项调查表明，知识员工真正发挥出来的价值不到20%，而80%的潜能在沉睡。知识员工的智慧流失，给企业造成的隐性损失，就像“将白花花的银子丢在路旁”一样。

　　在快速变化的知识经济社会，企业家不难发现，依靠技术创新，获取核心竞争优势，其周期愈来愈短；依靠产品创新，获取客户青睐，时间也越来越短；资本并没有以前那么重要，100年来全球企业发展的经验表明，企业绩效受管理创新的影响越来越大。

　　管理者经常处于“忙”、“乱”、“累”的状态，而员工往往把问题推到上层，不愿承担更多责任。“当管理者能少些管理，多些教练时，企业的业绩将大幅度提高，知识员工的创造力也将大大提高。”沈军认为，管理教练正是提供了这样一种“武器”。

　　管理教练以教练的身份出现，传统管理者采用指挥、命令或控制式的管理方式，而管理教练则更注重引导、支持及协助；管理者经常为下属指定答案，管理教练则更多通过有效对话引发思考，让下属自己找到解决问题的办法。

　　沈军认为，“给”的结果，主管成了信息传递员，高管成了调控中心，而员工停止了思考，停止了探求，关闭了智慧的大门。企业教练的管理方式是“取”，“取”促使员工勤于思考，勇于探索和承担。“在上个世纪，管理的最大贡献是让工人们劳动生产率提高了50倍。而在21世纪，管理要做的是，让知识员工的工作效率同样提高50倍。”沈军对此坚信不移。

　　“我们将企业教练引入企业管理中，不仅仅是把管理者培育成教练型的管理者，更重要的是在企业建立教练型组织，形成企业独特的教练文化，这是世界潮流！”沈军说。

   中国企业教练第一人沈军：让员工的效率提高50倍

    人物简介：沈军，世界企业教练协会注册企业教练，香港企业教练研究院教授，亚洲企业教练网创办人，上海佳煊管理咨询有限公司首席企业教练。他已服务于IBM、联想国际、河南移动、一汽大众等近20家知名企业。由于较早在大陆开展管理教练计划，他被誉为“中国企业教练第一人”。

    “体育教练的目标就是让运动员夺取金牌，管理教练则是协助企业管理者获得商业金牌。”21日，“中国企业教练第一人”沈军走进市工商联举办的企业家特训营，激情的演讲，将现场300多名我市企业家带上“优秀企业管理者”的梦想之路。

    白花花的银子丢在路边

    出乎意料的是，沈军的开场白是一个似乎毫不相干的故事：

    在大家印象中，秘书对上司总是唯唯诺诺的顺从，可北京某外企女秘书吕贝卡面对总裁的责备，不仅毫不顺从，还措辞激烈地坚称自己正确、指责上司霸道。“史上最牛女秘书”PK跨国公司老板的起因是，总裁下班后回办公室，却发现女秘书已锁门回家。

    “指挥、命令、控制，居高临下命令他人，这种传统管理会使员工产生不满，缺乏创造性，已无法适应现代企业知识员工。”沈军揭开迷底。

    他认为，真正调动起知识员工的积极性，这是当前企业管理者面临的典型困惑。一项调查表明，知识员工真正发挥出来的价值不到20%，而80%的潜力在沉睡。知识员工的智慧流失，给企业造成的隐性损失，就像“将白花花的银子丢在路旁”一样。在快速变化的知识经济社会，企业家不难发现，依靠技术创新，获取核心竞争优势，其周期愈来愈短；依靠产品创新，获取客户青睐，时间也越来越短；资本并没有以前那么重要，100年来全球企业发展的经验表明，企业无法依靠技术创新让基业长青，而企业绩效受管理创新的影响越来越大。

    做优秀的管理教练

    管理者经常处于“忙”、“乱”、“累”的状态，而员工往往把问题推到上面，不愿承担更多。“当管理者能少些管理，多些教练时，企业的业绩将大幅度提高，知识员工的创造力也将大大提高。”沈军认为，管理教练正是提供了这样一种“武器”。

    体育教练的目标只有一个，协助运动员拿金牌，管理教练则是协助企业增加利润、改善效益、提升业绩，二者手段异曲同工。管理教练以教练的身份出现，传统管理者采用指挥、命令或控制式的管理方式，而管理教练则更多的是引发、支持及协助；传统管理者经常为下属提供答案，管理教练则更多的通过有效对话引发思考，让下属自己找到解决问题的答案。“给”的结果，常常是最后的责任不知给了谁，主管成了信息传递员，高管成了调控中心，而员工停止了思考，停止了探求，关闭了智慧的大门。企业教练的管理方式是“取”，“取”带给员工的是勤于思考，勇于探索和承担。“在上个世纪，管理的最大贡献是让工人们劳动生产率提高了50倍；而在21世纪，管理唯一要做的是，让知识员工效率提高同样的倍数。”沈军对此坚信不移。

    “取”出员工智慧

    “最关键的是，员工在教练的支持下，从被动转向主动思考，勇于探索和敢于承担，这将让沉睡的80%释放出来。”沈军说。

    他讲了一个 “取”出员工智慧的案例。

    销售经理:客户要求降价，你看降低5%，行不行？

    总经理:发生了什么？

    销售经理:竞争对手降价10%。

    总经理:除了降价，还会有什么？

    销售经理:很难，但我们的产品不同，客户真正要的是赊欠，不能同意。

    总经理:继续努力！

    销售经理:这个时候不降价，但质量的优势要突出！我们可能会比竞争对手更胜一筹。

    总经理:很好！按你的思路办！

    “总经理”是沈军的学员，通过其不断的支持与鼓励，销售经理的智慧被“取”了出来。沈军认为，管理教练重在实战，就像学习开车，光上文化课还是不会开车，真正学会开车得到练习场上。“我们将企业教练引入企业管理中，不仅仅是把管理者培育成教练型的管理者，更重要的是在企业建立教练型组织，形成企业独特的教练文化，这是世界潮流！”沈军最后说。

   长成系统是由陈怀德董事长创立的。这一系统是在集中了每一位事业伙伴的经验和智慧、传承了所有国际化系统的优点的基础上，去粗取精、去芜存菁，通过不断的、大胆的、合理的创新，最终形成的一个功能强大、生产力旺盛的系统。它汇聚了所有系统领导人的共同认知、共同价值观和共同使命感，是一个可以让所有事业伙伴从成长、成熟到成功，并最终建立永续成功的体系。

自2006年底面世以来，长成系统在全球范围内得到了迅猛的发展，遍布世界各地的营销和管理精英越来越多的团结在了它的周围，共同创造了一个又一个的业界神话。

在当今中国，把月朗国际的长成系统称作是电子商务业界的新航母，可以说是名副其实。

长成系统首先是一个非常卓越的系统。这一系统以“创造世界上最被尊敬的系统”为目标，以“坚持诚信为本，打造人心长城，开创丰盛人生”为宗旨，以“诚信、尊重、推崇、感恩、合作”为文化，以“透过一群非常奉献的领导者的交互合作，协助人们建立并拥有属于自己的国际事业，从成长、成熟到成功，并最终建立永续成功的体系，共创超凡的自由”为使命，抱着对所有经销商负责任的态度，着眼于整个系统的未来发展，致力于把长成体系系统从基本操作流程的定义提升到另一个新的高度，把系统进一步专业化、明确化和企业化，从而形成一个庞大的经济体系，实现全球资源的共享。

长成系统同时还是一个团结和睦的大家庭。在这个大家庭里，有“永远把帮助别人放在第一位”的价值观，有“一个世界、一个团队、一个梦想！”、“和可信的人一同创业！”、“没有你，我们成功不了！”的文化理念，有“地久天长，成就辉煌，一起成功！”的纲领口号，每一个人都将自己的个人愿景与团队的发展愿景紧密的结合在了一起，通过互相帮助、互相激励、互相学习，使团队里的每一个家人都成为了创业的专家，成为了事业的赢家。

可以说，长成系统是为月朗国际量身打造的，它自问世以来的惊人表现说明了这一点，公司从系统里找到了最有效率的能量来源，在市场上保持了持续的劲势；也可以说，长成系统是为合作伙伴量身打造的，一个又一个成功的案例证明了这一点，成千上万个创业者从系统里得到了源源不断的并且是无所不在的关怀和支持，一步一步的迈向成功。

我们有理由相信：长成系统这艘动力强劲的超级航母，必将会搭载着每一位有眼光、有梦想的合作伙伴，平稳而又快速的驶向成功的彼岸。

系统愿景：我们的愿景是要创造世界上最被尊敬的系统。

系统使命：我们透过一群非常奉献的领导者的交互合作，协助人们建立并拥有属于自己的国际事业，从成长、成熟到成功，并最终建立永续成功的体系，共创超凡的自由。

系统宗旨：坚持诚信为本，打造人心长城，开创丰盛人生。

系统文化：诚信 尊重 推崇 感恩 合作 。

价 值 观：永远把帮助别人放在第一位。   

系统理念：

一个世界，一个团队，一个梦想！

和可信的人一同创业！

没有你，我们成功不了！

系统口号：地久天长，成就辉煌，一起成功！

系统吉祥物：大雁 。

全球家人共度佳节，共享成功喜悦

但愿人长久，千里共婵娟。明月本无价，高山皆有情。愿您的生活就像这十五的月亮一样，圆圆满满！         月朗月饼全新上市欢迎订购。月朗月饼首购套装（共6盒）售价720元/套，首购PV50。重购套装（共6盒）售价610元/套，重购PV25。   月朗月饼产品规格： 1 类   型: 广式月饼蛋黄类 品   种: 双黄白莲蓉月饼 配   料: 皮:小麦粉、白砂糖、植物油、鸡蛋、食用枧水、脱氢乙酸、山梨酸钾、水 馅:湘莲子、白云豆、咸蛋黄、（鸭蛋、食用盐） 净含量: 175g X 4 生产许可证编号：QS4401 2401 0155 粤食卫证字： 0113AIJ892249 监制商： 香港月朗国际电子商务有限公司 地址：香港九龙旺角银城广场6/F，3-6号 电话：+852-23883928 传真：+852-23886388 制作商： 广州市番禺区沙湾兴裕食品厂 厂址：沙湾镇草河村草河一街39号 电话：020-84426630 2. 类   型: 广式月饼蛋黄类、广式月饼果疏类 品   种: 双黄白莲蓉月饼、凤梨味月饼、香芋味月饼、绿茶味月饼、草莓味月饼 配   料: 双黄白莲蓉月饼 皮:小麦粉、白砂糖、植物油、鸡蛋、食用枧水、脱氢乙酸、山梨酸钾、水 馅:湘莲子、白云豆、咸蛋黄、（鸭蛋、食用盐） 广式月饼果疏类 皮: 小麦粉、白砂糖、植物油、鸡蛋、食用枧水、脱氢乙酸、山梨酸钾、水 馅: 凤梨味月饼：水果蓉、葡萄糖、人造奶油、凤梨味香精、栀子黄 香芋味月饼：水果蓉、葡萄糖、人造奶油、香芋 绿茶味月饼：水果蓉、葡萄糖、人造奶油、绿茶粉 草莓味月饼：水果蓉、葡萄糖、人造奶油、草莓、萝卜红 净含量: 双黄白莲蓉月饼：175g X 2 广式月饼果疏类：80g X 4 生产许可证编号：QS4401 2401 0155 粤食卫证字： 0113AIJ892249 监制商： 香港月朗国际电子商务有限公司 地址：香港九龙旺角银城广场6/F，3-6号 电话：+852-23883928 传真：+852-23886388 制作商： 广州市番禺区沙湾兴裕食品厂 厂址：沙湾镇草河村草河一街39号 电话：020-84426630 3. 类   型: 广式月饼果疏类 品   种: 凤梨味月饼、香芋味月饼、绿茶味月饼、草莓味月饼 配   料: 皮: 小麦粉、白砂糖、植物油、鸡蛋、食用枧水、脱氢乙酸、山梨酸钾、水 馅: 凤梨味月饼：水果蓉、葡萄糖、人造奶油、凤梨味香精、栀子黄 香芋味月饼：水果蓉、葡萄糖、人造奶油、香芋 绿茶味月饼：水果蓉、葡萄糖、人造奶油、绿茶粉 草莓味月饼：水果蓉、葡萄糖、人造奶油、草莓、萝卜红 净含量: 80g X 8 生产许可证编号：QS4401 2401 0155 粤食卫证字： 0113AIJ892249 监制商： 香港月朗国际电子商务有限公司 地址：香港九龙旺角银城广场6/F，3-6号 电话：+852-23883928 传真：+852-23886388 制作商： 广州市番禺区沙湾兴裕食品厂 厂址：沙湾镇草河村草河一街39号 电话：020-84426630 4. 类   型: 广式月饼果仁类 品   种: 优 质 五 仁月饼 配   料: 皮:小麦粉、白砂糖、植物油、鸡蛋、食用枧水、脱氢乙酸、山梨酸钾、水 馅:糖冬瓜、猪肉、瓜子仁、南杏、芝麻、核桃仁、榄仁、桔饼、花生油、鸡蛋、白酒、食用枧水、脱氢乙酸钠、山梨酸钾、水 净含量: 175g X 4 生产许可证编号：QS4401 2401 0155 粤食卫证字： 0113AIJ892249 监制商： 香港月朗国际电子商务有限公司 地址：香港九龙旺角银城广场6/F，3-6号 电话：+852-23883928 传真：+852-23886388 制作商： 广州市番禺区沙湾兴裕食品厂 厂址：沙湾镇草河村草河一街39号 电话：020-84426630

好的习惯可以造就人才，坏的习惯可以湮没人才。

第一节 好坏习惯都有巨大的力量

一个想成功的人必须明白个人习惯的力量是如何强大。

好的习惯把人立于不败之地，坏的习惯把人从成功的神坛上拉下来。拿破仑·希尔认为，保罗·盖蒂深谙此道。

有个时期，美国第一富豪盖蒂的香烟抽得很凶，有一天，他度假开车经过法国，那天正好下着大雨，地面特别泥泞，开了好几个钟头的车子之后，他在一个小城里的旅馆过夜。吃过晚饭他回到自己的房里，很快便入睡了。

盖蒂清晨两点钟醒来，想抽一支烟。打开灯，他自然地伸手去找他睡前放在桌上的那包烟，发现是空的。他下了床，搜寻衣服口袋，结果毫无所获。

他又搜索他的行李，希望在其中一个箱子里，能发现他无意中留下的一包烟，结果他又失望了。他知道旅馆的酒吧和餐厅早就关门了，心想，这时候要把不耐烦的门房叫过来，太不堪设想了。他唯一能得到香烟的办法是穿上衣服，走到火车站，但它至少在6 条街之外。

情景看来并不乐观。外面仍下着雨，他的汽车停在离旅馆尚有一段距离的车房里，而且，别人提醒过他，车房是在午夜关门，第二天早上6 点才开门。而且能够叫到计程车的机会也将等于零。

显然，如果他真的这样迫切地要抽一支烟，他只有在雨中走到车站，但是要抽烟的欲望不断地侵蚀着他，并越来越浓厚。于是他脱下睡衣，开始穿上外衣。他衣服都穿好了，伸手去拿雨衣，这时他突然停住了，开始大笑，笑他自己。他突然体会到，他的行动多么不合乎逻辑，甚至荒谬。

盖蒂站在那儿寻思，一个所谓的知识分子，一个所谓的商人，一个自认为有足够理智对别人下命令的人，竟要在三更半夜，离开舒适的旅馆，冒着大雨走过好几条街，仅仅是为了得到一支烟。

盖蒂生平第一次注意到这个问题，他已经养成了一个不可自拔的习惯，他愿意牺牲极大的舒适，去满足这个习惯。这个习惯显然没有好处，他突然明确地注意到这点。头脑很快清醒过来，片刻就作了决定。

他下定了决心，把那个仍然放在桌上的烟盒揉成一团，丢进废纸篓里。

然后脱下衣服，再度穿上睡衣回到床上。带着一种解脱，甚至是胜利的感觉，他关上灯，闭上眼，听着打在门窗上的雨点。几分钟之内，他进入一个深沉、满足的睡眠中。自从那天晚上后他再也没抽过一支烟，也没有抽烟的欲望。

盖蒂说，他并不是利用这件事指责香烟或抽烟的人。常常回忆这件事，仅仅是为了表示，以他的情形来说，被一种坏习惯制服，已经到了不可救药的程度，差一点成为它的俘虏！

常常做一件事就会成为习惯，而习惯的力量的确大极了。但是人类也有一股不小的缓冲能力，人类既然有能力养成习惯，当然了有能力去除他们认为不好的习惯！

举例说，一个商人有乐观和热忱，这对自己是有帮助的。它会使工作较优良、较容易，而且也会激励和鼓舞他的同僚和下属。但是，习惯性的乐观和热忱，往往会造成危险的、甚至是不堪设想的过度乐观和过度热忱。拿破仑·希尔有一个朋友，名叫史密斯。他的乐观，对他建立起和主客的几个工厂很有裨益，也帮他赚了许多钱，前途无量。不幸的是，史密斯所有做生意的经验都是从旺季得来的，因而，他的乐观看法和希望，也都是在旺季的市场下一一实现的。

后来，事态突然转换到了经济比较萧条的时期。这种时候，有经验的商人，或多或少都会收敛一点，节省开支，小小翼翼地等待着经济状况改观。

然而史密斯完全没有办法适应这种新的情况，过分乐观的习惯已牢不可破，在应该踩煞车的时候，他却仍旧如故往加足油门往前冲，并且仍非常自信地认为前途似锦。

经过一段很短的时间，史密斯已没有办法在那种情况下生存了。他过度发展他自己和公司的事业，结果破产了。

很多人都说：养成好习惯较难，而陷入坏习惯很容易！但也并非一定如此，主要还是看一个人的毅力而定。事实上，习惯就是习惯，并没有合理的推论来说明养成好习惯比养成坏习惯要难。

动作敏捷或缓慢只是习惯问题。一个人不是养成准时的好习惯，就是养成迟到的坏习惯。

一个有准时习惯的人，会从这个习惯中得到很大的好处——不管是赴约会、还钱、或实现任何方面的诺言。

人家请你吃饭，如果迟到的话，会使主人和其他受邀的客人不便。如此，你就会变得不受欢迎，以后人家就不再请你吃饭了。

拿破仑·希尔认为，对商人来说，守时是项特别有价值的资产。常言说“时间就是金钱”，这话永远都是正确的，现在这个时代尤其比以往更重要。

现代企业的步调一日千里，分秒必争，主管和高级职员的日程工作必须排得满满的，因为他们负担不起生产时间的浪费，就像负担不起生产线上的耽搁一样。

现在有飞机的公司越来越多了，因此他们能迅速地把他们的职员准时地送到任何地方。今天美国公司的飞机就有34000 千架，仅通用汽车公司就有22 架。

蒙哥马利华德百货公司公开承认：公司利用自己的飞机运送职员，要比让他们自己去搭乘民航客机，费用要高出三分之一。但是，使用自己公司的飞机，对职员的旅行时间却节省了将近60％。而蒙哥马利华德，跟许多其他的公司一样，都了解节约时间比多花点钱要划得来。

总而言之，一个人说他什么时候要到某地方而准时到达的话，不但给人一个极好的印象，他还替自己或他的公司节省了钱。

“敏捷守信”对生意人来说，非常重要，最可能成功的商人和公司，他们必定准时接受订单、交货、提供服务、付款、还债以及其他事项。假如等得时间过了，所订的货还没送来，顾客下次可能就到别的地方订货了。

节俭是另一种可以养成的习惯，而它可以说是能使任何事业成功的因素。

“勿以善小而不为。”节俭也是一样，不论大小。

一旦事业开始，对天性节俭的人而言，其成功机会较才华相同者要多。

而习惯节俭的人，他知道只有减少开支和成本才有赚钱机会，而在今天高度竞争的市场里，即使在小东西方面去节俭，聚少成多，也是很可观的，甚至会造成赚钱和赔钱的区别。

除此之外，对一个有节俭习惯的人而言，他似乎永远有一笔积蓄，以防不时之需，必要时可使他渡过难关，或使他有扩张和改进的机会，而不必去借钱。

聪明的人都知道，能做到“准时和节俭”，对自己有很大的帮助。在生活中如果你能经常准时、节俭，直到成为你的第二天性，你就会在事业上，收到由这些习惯为你带来的利益。

任何刚开始经营的商人，要养成最有价值的习惯是在他下决心之前，可以停下片刻，迅速回顾他的推理。这种最后的检查，也许只需要几分钟甚至几秒钟，但收获却非常之大。这可以让人有一次机会，来合理地调整自己的思绪，或回想自己为什么或怎样会有这种决定。这个简单的过程，可以大大地增加一个人迅速而有效地去处理可能碰到的难题的能力。这似乎有点像世界上某些最佳演员所养成的习惯一样，另然他们可能对所扮演的角色已经熟透了，但是在开幕之前，仍会迅速地把剧本或他们自己的那一部分过目一遍。

拿破仑·希尔认识一个最成功的推销员，他对拿破仑·希尔说，他的成功是在经营事业的初期便养成了这种习惯。

“我甚至还想出一个秘诀来养成这个习惯。”他告诉拿破仑·希尔说，“去拜访顾客之前，我一定要先静下心，喝杯咖啡，擦擦皮鞋。这样一来，在我真正踏入顾客办公室之前，我有一个最后思索的机会——如何表现自己。所得到的效果好极了！除了能从容地应付对方所提的问题外，还使我推销了很多的东西。”

拿破仑·希尔“对自己养成这种习惯的秘诀”的看法，认为是极好的。

不管任何人，当他下决心之前，最好再留下一分钟来冷静地整理思绪！

另一种习惯是：任何一个想要在商业上迅速成功的人，遇事必须要养成轻松的心情，成功的商人通常都是能放松自己心情的人，甚至在碰到逆境的时候。他的脑筋必须保持能感受、能反应的状态，随时准备好捕捉和发掘新机会，以及了解和对付新的问题。

高明商人那种心境轻松的情形，就像一个够格的橄榄球员一样。当球员传球的时候假如球意外地落到他的手中，他并不胆寒或惊慌。而高明的商人也是一样，对突发的新情况，并不会使他手忙脚乱。他能灵敏地反应，他有办法掌握或对付情况，他会紧抱着球跑过去，也会警觉而放松地转个方向，以免对手扑过来。

有些刚开始做生意的人，就已具备这种轻松的内在能力，但是大多数的生意人，经过多次经验，才能养成这种习惯。

“随时都要把你自己看成是一个在湖中翻了船的人！”一个资深的石油商人在盖蒂事业刚开始的时候忠告盖蒂：“如果你能保持镇静，你就可以游到岸边，至少在水凫时有人来救起你。假如你失去冷静，那就完蛋啦。”

当一个人刚开始创业的时候，真有点象突然沉溺在湖中央的船。如果他保持镇静，他生存的机会就较大，否则他就很可能溺死。刚开妙做生意的人或年轻的职员，都应该常常把这警句牢记在心里，这样，你就会养成心情轻松的习惯，而获得不少的帮助，也有办法应付任何情况。

拿破仑·希尔的一位经理有种习惯，每星期都要把他那部门所有的人找来开会。虽然这种方式基本上是正确的，但开了好几个月的会，却没有产生一点显著的效果。

这位职员想，他是否应该中断这个会议。他对于开会失败这个问题想了好久。他把问题分析之后，终于找到了答案：他每次开会的时间都是星期五下午4 点15 分。

由于习惯性，每当星期五，员工们都在想着回去度周末，而在下班前45分钟，他们对于公司的任何讨论已没有兴趣，也没有兴致了。终于这位职员把开会的时间和日子都改变了，而他这种每星期召开会议的习惯，几乎立即就成变好的习惯了。由于会议日期、时间配合得当，后来，在会中提出了很多增加产量和效率的好想法，他的员工士气也达到高峰。

一个想成功的人，必须明白习惯的力量如何强大。也必须了解养成好习惯一定要实地去做。他必须时时警惕去除那些可能破坏他好习惯的事物，也要赶快养成对自己所追求的事业有帮助的那些习惯。

第二节 要相信好习惯的报酬是成功

这里面隐藏着人类本能的秘诀。当我每天重复念这些话的时候..他们会溜进我的心灵，变成奇妙的源泉。

拿破仑·希尔的好友、成功学家曼狄诺曾道出了一项培养好习惯的心理暗示，你要对你自己说：

“今天是我新生命的开始。我要脱去我的老皮，因为它早就受尽了失败的创伤。

“今天我又一次再生，葡萄乐园是我的出生地，这里的水果大家都可以品尝。

“今天我要在这葡萄乐园里，从那枝最高而且结果最多的葡萄藤上，摘下智慧的葡萄。因为，这些葡萄是我这个职业里最贤德的人，一代一代种植下来的。

“今天我要尝一尝这些葡萄的滋味，还要吞下每一粒成功的种子，使新生命在我心里萌芽成长。

“我所选择的这个行业，充满机遇，没有悲伤和失望。而那些已经失败的人，如果将他们一个个地叠起来，会比地面上的金字塔还高。

“但是，我像另外一批人一样，不会失败。因为我的手里握有航海图，指示我游过波涛汹涌的海洋，到达彼岸。过去的，只是一场梦罢了。

“失败不再是我奋斗的代价。失败象痛苦一样，不适合我的生活。过去我曾接受它，那是因为我需要痛苦。现在我拒绝它，这是因为我有了智慧和原则，指引我走出阴暗，进入富庶、幸福和远超过我梦想的康庄大道。在那里，金苹果园里的金苹果也不过是给我的一点点报酬而已。

“人要能长生不老，就可以学到一切，但我不能永生。所以，在我有生之年，我必须练习忍耐的功夫。因为，造物主做起事来，从来不是匆匆忙忙的。创造橄榄树——一切树木之王——需要100 年。一个洋葱10 个星期就长成了。我曾像一个洋葱一样地活着，我很不高兴。现在，我要成为最了不起的橄榄树。实际上，我要成为一名成功人士（应具体一点，例如演讲家、科学家等。）一 良好的习惯是成功的钥匙

如果你既没有做伟大事情的知识，又没有经验。而且曾经在无知中游荡，也曾跌进过自怜的深渊。那么，你该怎样养成良好的习惯呢？事实上，这个答案很简单。要在没有知识和经验的情况下，开始你的旅程。因为，造物主已经给你远比这森林里面任何兽类都多的知识和本能。只是人们将经验估价得太高了。

说实在的，经验是对教训的总结，但是，要获得经验必须花上很多年的时间，而且，等到人们获得它的知识的时候，其价值已随着时间的流逝而减低了。结果呢，经验丰富了，其人也死了。再说，经验只是一时的；一个今天很有用的措施，明天不一定就有效和实用。

只有原则可以经久不变。而这些原则现在都在你的手里。因为，这些带你走向伟大之路的原则，都写在这里。它的教导，会使你防止失败、获得成功。

事实上，已经失败的人和已经成功的人之间，唯一不同之点，在于他们不同的习惯。良好的习惯，是一切成功的钥匙。坏的习惯，是通向失败的敞开的门。因此，要遵守的第一个法则就是：要养成良好的习惯，全心全力去实行。小孩子的时候，会为感情而冲动，就要全力遵守习惯。在你一生过去的行为当中，你的行动受俗念、情感、偏见、贪婪、恐惧、环境、习惯所支配，而这些暴君里，最坏的就习惯。因此，如果决定要全心全力服从习惯的话，一定要全心全力服从良好的习惯。必须将坏习惯全部摧毁，准备在新的田畦，播下新的种子。

拿破仑·希尔认为，最好在大声告诉自己，我要养成良好的习惯，全心全力去实行。

那么，如何去完成这种艰难的伟大事业呢？就是革除生活上的坏习惯，换一个带你走向成功之路的好习惯。因为，只有一种习惯才能抑制另一种习惯。

二 凡事变成习惯就容易做

这种习惯有什么用呢？这里面隐藏着人类本能的秘诀。当每天重复念这些话的时候，它们很快就会成为精神活动的一部分。而最重要的是，它们会溜进心灵，变成奇妙的源泉，永不停止，创造幻境，并使你做出你不能理解的事情。

当这种话语被奇妙的心灵完全吸收的时候，每天早晨，你便开始带着以前从来没有过的一种活力醒过来。你的元气将会增加，你的热忱将会升高，你迎接世界的欲望将会克服一切恐惧，你将会比你想象中的快乐更快乐。

最后，你发现自己已有了应付一切情况的方法。不久，这些方法就能运用自如。因为，任何方法只要练习，就会熟能生巧，难的也变成容易的了。

因此，一个好的习惯就产生了。当一种习惯，由于经常反复地练习而变成容易的时候，你就会喜欢去做。你一旦喜欢去做，就愿意时常去做，这是人的天性。当你时常去做的时候，它就成了你的一种习惯，你也就成为它的奴仆。因为它是一种好习惯，也就是你的意愿。

三 今天是我新生命的开始

你要郑重地对自己宣誓说，没有人能够阻碍你的新生命的成长。你不能一天不读这些读物。因为，损失一天就没有办法补救，也不能以别的事物来代替。你绝不要中断每天阅读本书的习惯。实际上，每天在这新的习惯上花费几分钟，对将要属于你的那种快乐和成功来说，只是付出微小的一点代价而已。

当你阅读本书里的字句的时候，绝不要使每一个字简略，也不要把每一句话简化，以免忽视这里的指示。这些智慧之葡萄被挤压到一个装着酒的瓶子里，葡萄皮和渣抛给了鸟吃——许多没有用的东西，已经过滤出来，随风飘逝。只有纯粹的真理，提炼在将来的话语之中。你要照书中指示的方式喝下去，绝不吐掉一口。这样，你就会吞下成功的种子。

今天，你的老皮已经变得如尘埃逝去。你要在众人中昂首阔步，不管他们认不认识你。因为，今天你是一个有新生命的新人。

不断运用这些心理暗示，就能培养良好的习惯，消除坏习惯。

第三节 养成良好的习惯

良好的习惯，是一切成功的钥匙，坏的习惯，是通向失败的敞开的门。

在人的生活中，习惯对人的影响是显而易见的，习惯有多种，有好的，也有坏的；有美的，也有丑的。拿破仑·希尔告诉我们要培养良好的习惯。

一 养成放松的习惯

这里首先讨论了疲劳问题。为什么要讲如何防止疲劳的问题呢？很简单，因为疲劳容易使人产生忧虑，或者至少会使你较容易忧虑。疲劳同样会减低你对忧虑和恐惧等等感觉的抵抗力，所以防止疲劳也就可以防止忧虑。

拿破仑·希尔认为：“任何一种精神和情绪上的紧张状态，完全放松之后就不可能再存在了”。这就是说，如果你能放松紧张情绪，就不可能再继续忧虑下去。

所以要防止疲劳和忧虑，首先要做到：常常休息，在你感到疲倦以前就休息。

这一点为何重要呢？因为疲劳增加的速度快得出奇。美国陆军曾经用几次实验，证明以年轻人为例，如果不带背包，每一小时休息10 分钟，他们行军的速度就加快，也更持久，所以陆军强迫他们这样做。

一个人的心脏每天压出来流过你全身的血液，足够装满一节火车上装油的车厢；每24 小时所供应出来的能量，也足够用铲子把20 吨的煤铲上一个3 尺高的平台所需的能量。你的心脏能完成这么多令人难以相信的工作量，而且持续50、70 甚至可能90 年之久。你的心脏怎么能够受得了呢？哈佛医院的华特·坎农博士解释说：“绝大多数的人都认为，人的心脏整天不停地在跳动着。事实上，在每一次收缩之后，它有完全静止的一段时间。

当心脏按正常速度分分钟跳动70 下的时候，一天24 小时里，实际的工作时间只有9 小时。也就是说，心脏每天休息了整整15 个小时。”

在二次大战期间，邱吉尔已经60 多岁了，却能够每天工作16 小时，一年一年地指挥英国作战，实在是一件很了不起的事情。他的秘决在哪里？他每天早晨在床上工作到11 点，看报告、口述命令、打电话，甚至在床上举行很重要的会议。吃过午饭以后，再上床去睡一个小时。到了晚上，在8 点吃晚饭以前，他再上床去睡两个钟点。他并不是要消除疲劳，因为他根本不必去消除，他事先就防止了。因为他经常休息，所以可以很有精神地一直工作到半夜之后。

约翰·洛克菲勒也创了两项惊人的纪录：他赚到了当时全世界为数最多的财富，也活到98 岁。他如何做到这两点呢？最主要的原因当然是，他家里的人都很长寿，另外一个原因是，他养成了休息的习惯，他每天在办公室里睡半小时午觉。他躺在办公室的大沙发上——在睡午觉的时候，哪怕是美国总统打来的电话，他都不接。

在一本名叫《为什么要疲倦》的好书里，丹尼尔·何西林说：“休息并不是绝对什么事都不做，休息就是修补。”在短短的一点休息时间里，就能有很强的修补能力，即使只打五分钟的瞌睡，也有助于防止疲劳。棒球名将康黎·马克说，每次出赛之前如果不睡一个午觉，到第5 局就会觉得精疲力尽了。可是如果他睡午觉的话，哪怕只睡五分钟，也能够赛完全场，一点也不感到疲劳。

爱迪生认为他无穷的精力和耐力，都来自他能随时想睡就睡的习惯。

拿破仑·希尔曾建议好莱坞的一位电影导演杰克·查纳克试试这种方法，查纳克后来说，这种办法可以产生奇迹。几年前他是米高梅公司短片部的经理，常常感到劳累和筋疲力尽。他什么办法都试过，喝矿泉水、吃维他命和别的补药，但对他一点帮助也没有。

两年之后，拿破仑·希尔再见到他的时候，他说：“出现了奇迹，这是我医生说的。以前每次我和手下的人谈短片问题的时候，我总是坐在椅子里，非常紧张。现在每次开会的时候，我躺在办公室的长沙发上。我现在觉得好多了，每天能多工作2 个小时，却很少感到疲劳。”

你如何使用这些方法呢？如果你是一位打字员，你就不能象爱迪生或是山姆·高尔温那样，每天在办公室里睡午觉；而如果你是一个会计员，你也不可能躺在沙发上跟你的老板讨论帐目的问题。可是如果你住在一个小城市里，每天回去吃中饭的话，饭后你就可以睡十分钟的午觉。这是马歇尔将军常做的事。在二次大战期间，他觉得指挥美军部队非常忙碌，所以中午必须休息。如果你已经过了50 岁，觉得你还忙得连这一点都做不到的话，那么赶快趁早买人寿保险吧。

如果你没有办法在中午睡个午觉，至少要在吃晚饭之前躺下来休息一个小时，这比饭前一杯酒要便宜得多了。如果你能在下午5 点、6 点或者7 点左右睡1 个小时，你就可以在你生活中每天增加一小时的清醒时间。为什么呢？因为晚饭前睡的那1 个小时，加上夜里所睡的6 个小时——一共是7 小时——对你的好处比连续睡8 个小时更多。

从事体力劳动的人，如果休息时间多的话，每天就可以做更多的工作。

佛德瑞克·泰勒，在贝德汉钢铁公司担任科学管理工程师的时候，就曾以事实证明这件事情。他曾观察过，工人每人每天可以往货车上装大约12 吨半的生铁，而通常他们中午时就已经筋疲力尽了。他对所有产生疲劳的因素，做了一次科学研究，认为这些工人不应该每天只能装12 吨半的生铁，而应该能装运47 吨。照他的计算，他们应该可以做到目前成绩的4 倍，而且不会疲劳，只是必须要加以证明。

泰勒选了一位施密德先生，让他按照秒表的规定时间来工作。有一个人站在一边拿着一只秒表来指挥施密德：“现在请拿起一块生铁，走..下面坐下休息..现在走..现在休息。”

结果怎样呢？别人每天只能装运20 吨半的生铁，而施密德每天却能装运到40 吨生铁。而当佛德瑞克·泰勒在贝德汉钢铁公司工作的那3 年里，施密德的工作能力从来没有减低过，他之所以能够做到，是因为他在疲劳之前就有时间休息：每个小时他大约工作26 分钟，休息34 分钟。他休息的时间要比他工作时间多——可是他的工作成绩却差不多是其他人的4 倍。

常常休息，照你自己心脏做事的办法去做——在你感到疲劳之前先休息，然后你每天清醒的时间，就可以多增加一小时。

下面是一个很令人吃惊而且非常重要的事实：只是用脑不会使你疲倦。

这句话听起来非常荒谬。可是几年以前，科学家曾试图了解，人类的脑子能够工作多久而不至造成“工作能量减低”，也就是科学上对疲劳的定义。令这些科学家们非常吃惊的是，他们发现通过活动中的脑细胞的血液，毫无疲劳的迹象。但如果你从一个正在做工的人的血管里抽出血液，就会发现血液里充满了“疲劳毒素”。但是如果你从爱因斯坦的脑部抽出血来，即使是在一天的终了，也不会有任何疲劳毒素在内。

如果只讨论脑的话，那么它“在8 个或者12 个小时之后，工作能量还和开始时一样地迅速和有效率”，脑部是完全不会疲倦的..那么是什么使你疲倦呢？

心理治疗专家们都说，我们所感到的疲劳，多半是由精神和情感因素所引起的。英国最有名的心理分析家德费，在他那本“权力心理学”里说：“绝大部分我们所感到的疲劳，都是由于心理影响。事实上，纯粹由生理引起的疲劳是很少的。”

一位美国著名的心理分析家布列尔博士说得更详细。他说：“一个坐着的工作者，如果健康情形良好的话，他的疲劳百分之百是受心理因素，也就是情感因素的影响。”

什么心理因素会影响到坐着不动的工作者，使他们疲劳呢？是快乐？是满足吗？是烦闷、懊悔，一种不受欣赏的感觉，一种无用的感觉，太过匆忙、焦急、忧虑——这些都是使那些坐着工作的人精疲尽的心理因素。

大都会人寿保险公司，特别在一本讨论疲劳的小册子上指出了这一点。

“困难的工作本身，很少造成好好休息之后不能消除疲劳..忧虑，紧张和情绪不安，才是产生疲劳的三大原因。通常我们以为是由劳心劳力所产生的疲劳，实际上都是由这三个原因引起的..请记住！紧张的肌肉，就是正在工作的肌肉，应该要放松，把你的体力储备起来，以应付更重要的责任。”

请你检查一下自己：你念这几行字的时候，有没有皱着眉头？你是否觉得两眼之间有一种压力？你是否正很轻松在坐在你的椅子里？还是耸起肩膀？你脸上的肌肉是否很紧张呢？除非你的全身放松得像一个旧的布娃娃一样软，否则你这一刹那就是在制造神经和肌肉的紧张，就是在制造疲劳。

为什么我们在劳心的时候，也会产生这些不必要的紧张呢？何西林说：

“我发现主要的原因..是几乎所有的人都相信，愈是困难的工作，愈是要有一种用力的感觉，否则做出来的成绩就不够好。”所以我们一集中精神就皱起了眉头，耸起了肩膀，要所有的肌肉都来“用力”。事实上这对我们的思考，根本没有丝毫帮助。

碰到这种精神上的疲劳，应该怎么办呢？要放松！放松！再放松！要学会在工作时放轻松一点。

要做到放松并不容易，可是作这种努力是值得的，因为这样可以使你的生活起革命性的变化。威廉·詹姆斯说：“美国人过度紧张、坐立不安、着急以及紧张痛苦的表情..这是坏习惯，不折不扣的坏习惯。”紧张是一种习惯，放松也是一种习惯，而坏习惯应该祛除，好习惯应该养成。

你怎样才能放松呢？是该先从思想开始，还是该从你的神经开始呢？两样都不是。你应该先放松你的肌肉。

我们先从你的眼睛开始，先把这段读完。当你读完之后，把头向后靠，闭起你的眼睛，然后默不出声地对你的眼睛说：“放松、放松，不要紧张，不要皱眉头，放松，放松。”如此慢慢地重复、再重复念一分钟..你是否注意到，经过几秒钟之后，眼睛的肌肉就开始服从你的命令了？

你是否觉得，有一只无形的手把这些紧张的情绪给挪开了。虽然看起来令人难以相信，可是你在这一分钟里，却已经试过了放松情绪艺术的全部关键和秘诀。你可以用同样的办法放松你的脸部肌肉、你的头部、你的肩膀、你整个身体。但是你全身最重要的器官，还是你的眼睛。

芝加哥大学的艾德蒙·杰可布森博士曾说，如果你能完全放松你的眼部肌肉，你就可以忘记你所有的烦恼了。在消除神经紧张时，眼睛之所以这样重要，是因为它们消耗了全身散发出来的能量的四分之一。这也就是为什么很多眼力很好的人，却感到“眼部紧张”，因为他们自己使眼部感到紧张。

拿破仑·希尔指出放松的五项建议：

1、请看关于这方面的一本好书——大卫·哈罗·芬克博士所写的《消除神经紧张》。

成功者就是那些拥有坚强信念的普通人。

成功的程度决定于你的信念程度。

永远不要总被自己的缺点所迷惑。

信心多一分，成功多十分。

你应该学会自信。

第一节 要有成功的信念

心存疑惑，就会失败；相信胜利，必定成功。相信自己能移山的人，会成就事业；认为自己不能的人，一辈子一事无成。

成功意味着许多美好、积极的事物。

成功～成功～就是生命的最终目标。

人人都想要成功。每一个人都想要获得一些最美好的事物。没有人喜欢巴结别人，过平庸的生活。也没有人喜欢自己被迫进入某种情况。

最实用的成功经验，可在圣经的章节中找到，那就是“坚定不移的信心能够移山”。可是真正相信自己能移山的人并不多，结果，真正做到“移山”

的人也不多。

有时候，你可能会听到这样的话：“光是象阿里巴巴那样喊：‘芝麻，开门！’就想把山真的移开，那是根本不可能的。”说这话的人把“信心”

和“希望”等同起来了。不错，你无法用“希望”来移动一座山；也无法靠“希望”实现你的目标。

但是，拿破仑·希尔告诉我们：只要有信心，你就能移动一座山。只要相信你能成功，你就会赢得成功。

关于信心的威力，并没有什么神奇或神秘可言。信心起作用的过程是这样的：相信“我确实能做到”的态度，产生了能力、技巧与精力这些必备条件，每当你相信“我能做到”时，自然就会想出“如何去做”的方法。

全国各地每天都有不少年轻人开始新的工作，他们都“希望”能登上最高阶层，享受随之而来的成功果实。但是他们绝大多数都不具备必需的信心与决心，因此他们无法达到顶点。也因为他们相信自己达不到，以致找不到登上巅峰的途径，他们的作为也一直只停留在一般人的水平。

但是还是有少部分人真的相信他们总有一天会成功。他们抱着“我就要登上巅峰”（这并不是不可能的）的积极态度来进行各项工作。这批年轻人仔细研究高级经理人员的各种作为，学习那些成功者分析问题和作出决定的方式，并且留意他们如何应付进退。最后，他们终于凭着坚强的信心达到了目标。

信心是成功的秘诀。拿破仑曾经说过：“我成功，是因为我志在成功。”

如果没有这个目标，拿破仑必定没有毅然的决心与信心，当然成功也就与他无缘。

信心不仅能使一个白手起家的人成为巨富，也会使一个演员在风云变幻的政坛上大获成功，美国第四十届总统——罗纳德·里根就是有幸掌握这个诀窍的人物。

里根是一个演员，却立志要当总统。

从22 岁到54 岁，罗纳德·里根从电台体育播音员到好莱坞电影明星，整个青年到中年的岁月都陷在文艺圈内，对于从政完全是陌生的，更没有什么经验可谈。这一现实，几乎成为里根涉足政坛的一大拦路虎。然而，当机会来临，共和党内和保守派和一些富豪们竭力怂恿他竞选加州州长时，里根毅然决定放弃大半辈子赖以为生的影视职业，决心开辟人生的新领域。

当然，信心毕竟只是一种自我激励的精神力量，若离开了自己所据有的条件，信心也就失去了依托，难以变希望为现实。大凡想有所作为的人，都须脚踏实地，从自己的脚下踏出一条远行的路来。正如里根要改变自己的生活道路，并非忽发奇想，而是与他的知识、能力、经历、胆识分不开的。有两件事树立了里根角逐政界的信心。

一是当他受聘通用电气公司的电视节目主持人。为办好这个遍布全美各地的大型联合企业的电视节目，通过电视宣传，改变普遍存在的生产情绪低落的状况，里根不得不用心良苦，花大量时间巡回在各个分厂，同工人和管理人员广泛接触。这使得他有大量机会认识社会各届人士，全面了解社会的政治、经济情况。人们什么话都对他说，从工厂生产、职工收入、社会福利到政府与企业的关系、税收政策等等。

里根把这些话题吸收消化后，并通过节目主持人身份反映出来。立刻引起了强烈的共鸣。为此，该公司一位董事长曾意味深长的对里根说：“认真总结一下这方面的经验体会，为自己立下几条哲理，然后身体力行的去做，将来必有收获。”这番话无疑为里根产生弃影从政的信心埋下了种子。

另一件事发生在他加入共和党后，为帮助保守派头目竞选议员，募集资金，他利用演员身份在电视上发表了一篇题为“可供选择的时代”的演讲。

因其出色的表演才能，大获成功，演说后立即募集了一百万美元，以后又陆续收到不少捐款，总数达六百万美元。《纽约时报》称之为美国竞选史上筹款最多的一篇演说。里根一夜之间成为共和党保守派心目中的代言人，引起了操纵政坛的幕后人物的注意。

这时候传来更令人振奋的消息，里根在好莱坞的好友乔治·墨菲，这个地道的电影明星，与担任过肯尼迪和约翰逊总统新闻秘书的老牌政治家塞林格竞选加州议员。在政治实力悬殊巨大的情况下，乔治·墨菲凭着38 年的舞台银幕经验，唤起了早已熟悉他形象的老观众们的巨大热情，意外地大获全胜..原来，演员的经历，不但不是从政的障碍，而且如果运用得当，还会为争夺选票赢得民众发挥作用。里根发现了这一秘密，便首先从塑造形象上下功夫，充分利用自己的优势——五官端正，轮廓分明的好莱坞“典型的美男子”的风度和魅力，还邀约了一批著名的大影星、歌星、画家等艺术名流出来助阵，使共和党竞选活动别开生面，大放异彩，吸引了众多观众。

然而这一切在里根的对手、多年来一直连任加州州长的老政治家布朗的眼中，却只不过是“二流戏子”的滑稽表演。他认为无论里根的外部形象怎样光辉，其政治形象毕竟还只是一个稚嫩的婴儿。于是他抓住这点，以毫无政治工作经验为实进行攻击。殊不知里根却顺水推舟，干脆扮演一个纯朴无华、诚实热心的“平民政治家”。里根固然没有从政的经历，但有从政经历的布朗恰恰才有更多的失误，给人留下把柄，让里根得以辉煌。

二者形象对照是如此鲜明，里根再一次越过了障碍。帮助他越过障碍的正是障碍本身——没有政治资本就是一笔最大的资本。因而，每个人一生的经历都是最宝贵的财富。不同的是，有的人只将经历视为实现未来目标的障碍，有的人则利用经历作为实现目标的法宝，里根无疑属于后者。

就在里根如愿以偿当上州长问鼎白宫之时，曾与竞争对手卡特举行过长达几十分钟的电视辩论。面对摄像机，里根发挥出淋漓尽致的表演效果，时而微笑，时而妙语连珠，在亿万选民面前完全凭着当演员的本领，占尽上风。

相比之下，从政时间虽长，但缺少表演经历的卡特却显得相形见绌。

成功者大都有“碰壁”的经历，但坚定的信心使他们能通过搜寻薄弱环节和隐藏着的“门”，或通过总结教训而更有效地谋取成功。

有人说时里根鸿运高照，其实，里根的鸿运通常都是他信心坚定的结果。

在他担任美国总统期间，也无疑显示了一个权力爱好者的品格，他曾下令出兵格林纳达，并空袭利比亚。但这个西部牛仔性格的一代的君王，并非一个缺乏自制的权力瘾君子，他明白“共存共荣”的重要性，并坚信防御能力，因而提出了战略防御计划。当时的苏联领导人戈尔巴乔夫，在雷克雅卫克高峰会议上提出了武器裁减计划，试图使里根放弃战略防御构想。若里根反对，就显得他对和平毫无诚意。里根素来在谈判桌上表现得很有风度，他强抑怒火，退出了谈判。但他并未退缩，继续与苏联人周旋，利用苏联不断坏死的经济迫使对方让步。最后，戈尔巴乔夫屈服了，签订了有史以来第一次核裁军条约。

通过里根的经历，我们可以感觉到：信心的力量在成功者的足迹中起着决定性的作用，要想事业有成，就必须拥有无坚不摧的信心。

信心对于立志成功者具有重要意义。有人说：成功的欲望是创造和拥有财富的源泉。人一旦拥有了这一欲望并经由自我暗示和潜意识的激发后形成一种信心，这种信心便会转化为一种“积极的感情”。它能够激发潜意识释放出无穷的热情、精力和智慧，进而帮助其获得巨大的财富与事业上的成就。

所以，有人把“信心”比喻为“一个人心理建筑的工程师”。在现实生活中，信心一旦与思考结合，就能激发潜意识来激励人们表现出无限的智慧的力量，使每个人和欲望所求转化为物质、金钱、事业等方面的有形价值。

在每一个成功者或巨富的背后，都有一股巨大的力量——信心在支持和推动着他们不断向自己的目标迈进。所以，拿破仑·希尔可以肯定地说：

信心是生命和力量。

信心是奇迹。

信心是创立事业之本。

不计辛劳，勇往直前，定让你的人生大放异彩。

第二节 自信可以克服万难

信心的力量惊人，它可以改变恶劣的现状，造成令人难以相信的圆满结局。

充满信心的人永远击不倒，他们是人生的胜利者。

拿破仑·希尔认为：“信心是‘不可能’这一毒素的解药。”

拿破仑·希尔曾说：“有方向感的信心，可令我们每一个意念都充满力量。当你有强大的自信心去推动你的成功车轮，你就可平步青云，无止境地攀上成功之岭。”克服眼不能看、耳不能听、嘴不能说三重痛苦，终生致力于社会福利事业，被称为“奇迹人”的海伦·凯勒成功的一生，无疑是这话的最好印证。

海伦刚出生时，是个正常的婴孩，能看、能听，也会咿呀学语。可是，一场疾病使她变成又瞎又聋的小哑巴——那时她才19 个月大。

生理的剧变，令小海伦性情大变。稍不顺心，她便会乱敲乱打，野蛮地用双手抓食物塞入口里；若试图去纠正她，就会在地上打滚乱嚷乱叫，简直是个十恶不赦的“小暴君”。父母在绝望之余，只好将她送至波士顿的一所盲人学校，特别聘请一位老师照顾她。

所幸的是，小海伦在黑暗的悲剧中遇到了一位伟大的光明天使——安妮·沙莉文女士。沙莉文也是位有着不幸经历的女性。她10 岁时，和弟弟两人一起被送进麻省孤儿院，在孤儿院的悲惨生活中长大。由于房间紧缺，幼小的姐弟俩只好住进放置尸体的太平间。在卫生条件极差又贫困的环境中，幼小的弟弟6 个月后就夭折了。她也在14 岁得了眼疾，几乎失明。后来，她被送到帕金斯盲人学校学习凸字和指语法，便作了海伦的家庭教师。

从此，沙莉文女士与这个蒙受三重痛苦的姑娘的斗争就开始了。洗脸、梳头、用刀叉吃饭都必须一边和她格斗一边教她。固执己见的海伦以哭喊、怪叫等方式全身反抗着严格的教育。然而最终，沙莉文女士究竟如何以一个月的时间就和生活在完全黑暗、绝对沉默世界里的海伦沟通的呢？

答案是这样的：自我成功与重塑命运的工具是相同的——信心与爱心。

关于这件事，在海伦·凯勒所著的《我的一生》一书中，有感人肺腑的深刻描写：一位年轻的复明者，没有多少“教学经验”，将无比的爱心与惊人的信心，灌注入一位全聋全哑的小女孩身上——先通过潜意识的沟通，靠着身体的接触，为她们的心灵搭起一座桥。接着，自信与自爱在小海伦的心里产生，使她从痛苦的孤独地狱中拨救出来，通过自我奋发，将潜意识那无限能量发挥，步向光明。

就是如此：两人手携手，心连心，用爱心和信心作为“药方”，经过一段不足为外人道的挣扎，唤醒了海伦那沉睡的意识力量。一个既聋又哑且盲的少女，初次领悟到语言的喜悦时，那种令人感动的情景，实在难用笔述。

海伦曾写道：“在我初次领悟到语言存在的那天晚上，我躺在床上，兴奋不已，那是我第一次希望天亮——我想再没其它人，可以感觉到我当时的喜悦吧。”

仍然是失明，仍然是聋哑的海伦，凭着触觉——指尖去代替眼和耳——学会了与外界沟通。她10 多岁一点时，名字就已传遍全美，成为残疾人士的模范。

1893 年5 月8 日，是海伦最开心的一天，这也是电话发明者贝尔博士值得纪念的一日。贝尔博士这位成功人士在这一日成立了他那著名的国际聋人教育基金会，而为会址奠基的正是13 岁的小海伦。

若说小海伦没有自卑感，那是不确切的，也是不公平的。幸运的是她自小就在心底里树起了颠扑不灭的信心，完成了对自卑的超越。

小海伦成名后，并未因此而自满，她继续孜孜不倦地接受教育。1900 年，这个20 岁的学习了指语法、凸字及发声，并通过这些手段获得超过常人的知识的姑娘，进入了哈佛大学拉德克利夫学院学习。她说出的第一句话是：“我已经不是哑巴了！”她发觉自己的努力没有白费，兴奋异常，不断地重复说：

“我已经不是哑巴了！”4 年后，她作为世界上第一个受到大学教育的盲聋哑人，以优异的成绩毕业。

海伦不仅学会了说话，还学会了用打字机著书和写稿。她虽然是位盲人，但读过的书却比视力正常的人还多。而且，她著了7 册书；比“正常人”更会鉴赏音乐。

海伦的触觉极为敏锐，只需用手指头轻轻地放在对方的唇上，就能知道对方在说什么；把手放在钢琴、小提琴的木质部分，就能“鉴赏”音乐。她能以收音机和音箱的振动来辨明声音，又能够利用手指轻轻地碰触对方的喉咙来“听歌”。

如果你和海伦·凯勒握过手，5 年后你们再见面握手时，她也能凭着握手来认出你，知道你是美丽的、强壮的、体弱的、滑稽的、爽朗的、或者是满腹牢骚的人。

这个克服了常人“无法克服”的残疾的“造命人”，其事迹在全世界引起了震惊和赞赏。她大学毕业那年，人们在圣路易博览会上设立了“海伦·凯勒日”。她始终对生命充满信心，充满热忱。她喜欢游泳、划船，以及在森林中骑马。她喜欢下棋和用扑克牌算命；在下雨的日子，就以编织来消磨时间。

海伦·凯勒，身为一个三重残废，她凭着她那坚强的信念，终于战胜自已，体现了自身价值。她虽然没有发大财，也没有成为政界伟人，但是，她所获得的成就比富人、政客还要大。

第二次大战后，她在欧洲、亚洲、非洲各地巡回演讲，唤起了社会大众对身体残疾者的注意，被《大英百科全书》称颂为有史以来残疾人士最有成就的代表人物。

一个不“信”任自己“心”灵力量的人，不懂爱护自己，未能推己及人，徒然耳能听目能见，也不会有什么成就；海伦·凯勒既盲且聋，但她“信”

任自己的“心”灵力量，爱护自己，推己及人，于是，她的“心眼”亮了，“心耳”开了，创造了物质的财富也创造了心灵财富。

对此，美国作家马克·吐温评价说：19 世纪中，最值得一提的人物是拿破仑和海伦·凯勒。

身受盲聋哑三重痛苦，却能克服它并向全世界投射出光明的海伦·凯勒及其很好的理解者沙莉文女士的成功事迹，说明了什么问题呢？

拿破仑·希尔给我们作出了最好的回答：“信心是心灵的第一号化学家。

当信心融合在思想里，潜意识会立即拾起这种振撼，把它变成等量的精神力量，再转送到无限智慧的领域里促成成功思想的物质化。”

 的确：心存疑惑，就会失败。   相信胜利，必定成功。

第三节  恐惧是意志的地牢

自信是一种意念，是一种意志，恐惧则是意志的地牢。

一 恐惧是意志的地牢

恐惧是信心的敌人。恐惧有许多种，拿破仑·希尔指出，恐惧主要有7种：①恐惧贫穷；②恐惧批评；③恐惧健康不佳；④恐惧失去爱；⑤恐惧失去自由；⑥恐惧年老；⑦恐惧死亡。

恐惧的理由有无数种，但最可怕的是对贫穷和衰老的恐惧。我们把自己的身体当作奴隶一般以驱使，因为我们对贫穷十分恐惧，所以，我们希望积聚金钱以备年老之需。这种普遍的恐惧给我们造成很大的压力，促使身体过度劳累，反而给我们带来了我们所极力要避免的那样东西。

当一个人刚刚达到生命旅程中的第40 个年头——达到这个年龄之后，他才算刚刚心理成熟——却又不断压迫自己，这真是一大悲剧。一个人长到40岁时，只是刚刚进入一个能够看清楚、了解及吸收大自然奥秘的年龄而已。

大自然的奥秘是写在森林、潺潺小溪及男女老少的脸孔上的。然而，这种可怕的恐惧感却对他压迫得如此历害，以至于使他变得盲目并迷失在各种冲突与欲望的纠缠中。

人类最无可弥补的一种损失就是，不知道可以经由一种明确的方法可使普通的任何人发展出充分的自信来。青年男女在受完他们的教育之前，竟然没有一位老师能够把这种已知的发展自信心的方法传授给他们，实在是人类文明一项无可估计的重大损失，因为，对自己缺乏信心的人，并不能算作已受过正常的教育。

在恐惧所控制的地方，是不可能达成任何有价值的成就的。有一位哲学家写道：

“恐惧是意志的地牢，它跑进里面，躲藏起来，企图在里面隐居。恐惧带来迷信，而迷信是一把短剑，伪善者用它来刺杀灵魂。”

在拿破仑·希尔用来撰写成功学书籍的打字机前面，悬挂着一个牌子，其上用大写字母写下了下面的一些字句：

“日复一日，我在各方面都将获得更大的成功。”

一名怀疑者在看到这个牌子之后，问拿破仑·希尔是否真的相信“那一套”。拿破仑·希尔回答说：“我当然不相信。这个牌子‘只不过’协助我脱离了我本来担任矿工的那个煤矿坑，并替我在这个世界里谋得一席之地，使我能够协助10 万人力争上游，在他们思想中灌输与这个牌子内容相同的积极思想。所以，我何必相信它呢？”

这个人在起身准备离去时，说道：“好吧，也许这一套哲学有它的一点道理，因为，我一直害怕自己会成为一名失败者，到目前为止，我的这种恐惧可说已经彻底实现了。”

你若不是逼迫自己走向贫穷、悲哀与失败，就是正引导着自己攀向成功的最高峰，这完全取决于你是采取哪一种想法。如果你要求自己获得成功，并配合采取各种明智的行动，那么，你一定会获得胜利。

二 恐惧如何生根

恐惧是一种全球性的消极心理，它到处压迫着人们。因此，我们必须了解，我们的恐惧中，有很多是年幼时，当某种价值观受到威胁后，所产生的后遗症。

1、“害怕被拒绝”的恐惧，可以归咎于小时候所受到的批评。这些批评则来自父母、亲戚或教师，而最严重的是我们同辈伙伴的批评。这些批评把我们和错误连结在一起。我们不妨联想一番，幼年时期，如果我们犯错误或失败时，父母的反应是什么？

“坏孩子”、“淘气鬼”、“再不乖，就赶你出去”、“不听话，坏人来了就把你卖给坏人”。

父母一时无心的责备，无形中等于给孩子的行为贴上了标签。然而不幸的是，孩子对自己的行为并无认知能力，于是造成了行为与观念的混淆，而导致不安的后果。

入学后，玩伴又会给你取些绰号：“大头”、“四腿田鸡”、“糊涂虫”、“竹竿”、“雀斑”、“胖子”、“暴牙”。

一个人上了大学或进入了社会，情况并未改善，这时经常被别人批评：

“无聊”、“刻薄”、“呆板”、“假认真”、“顽固”、“粗野”、“虚伪”、“激进派”。

在充满挫折、消极的绰号以及各种批评的环境中长大的孩子，经常会成为吹毛求疵的成年人，缺乏足够的自尊。“害怕被拒绝”的恐惧因此成为“害怕变化”。他们随波逐流，追求与社会制度相配的安全与地位，不敢“轻举妄动”。“害怕变化”最后变为“害怕成功”。在我看来，“害怕成功”和“害怕被拒绝”是同出一辙。

2、“害怕成功”之所以充斥在我们的社会中，原因在于我们小时候所受的教育。婴儿一直被抚抱，接着孩子开始知道，有许多事情是做不好的，有许多事情是不应当去做的。孩子也从电视中看到，许多演员在戏中互殴、厮杀、破坏别人的生活等等..但每当节目终了，一切也就恢复正常了。这种种变化，在孩子心中都印下深刻的痕迹。

未成年的孩子在踏入社会前，都是住在家中。但随着时代的进步，父母相偕外出工作。家，成了每天住宿的旅馆。孩子们今天的遭遇，比起当年父母未踏入社会前的遭遇恶劣许多。由于人口的膨胀，住的往往都是十几层的住宅，住宅旁是大马路，活动空间狭窄，以至孩子自小养成凡事将就的心态。

在所有这些令人泄气的现象中，还有一种现代流行的反常行动，父母在子女年幼时，因为工作的缘故，无法尽心照顾爱护子女，因此在父母心中产生了强烈的内疚，他们往往用金钱来弥补自己的不安，借此换取孩子的爱。

他们还对孩子作了微妙的暗示和提醒：“既然我们对你的前途作了这些重大的牺牲，你将来一定要好好干，一定要胜过别人，绝对不能失败。”

结果使孩子产生了“害怕成功”的后遗症，甚至对任何尝试都恐惧。它的特点就是拚命为自己做合理的解释。以及尽量地拖延。“我无法想象自己获得成功。”“我按照他们通知的，在早上8 点30 分就去应征，但我到了那儿，应征的队伍已经排满了半条街道，所以，我就离开了。”“我很愿意做这件工作，但是我没有足够的经验..。”“我会把那件事办妥的，只要我有充分的时间..在我退休之后。”

大多数人都了解，只要运用想象力，就能发挥创造力。他们都曾经阅读过一些伟人传记，这些伟人本来也都是普通人，他们都是克服重大的缺点与障碍之后，才成为伟大的人物。但他们却无法想象这种情形会发生在自己身上。他们使自己安于平凡或失败，并在希望与嫉妒中度过一生。他们养成了回顾过去的习惯（加强了失败的意念）；并且幻想同样的情形会再出现（预测失败）。由于他们受制于别人所订下的标准，因此经常把目标放得高不可及。他们既不相信梦想能够真正实现，也未充分准备有所成就，因此，他们一次又一次地失败了。

失败已固定在他们的自我心态中。就在事情似乎已有突破或真正有进展的时候，他们却把它弄砸了。事实上，对成功的恐惧感，使他们拖延了成功所必须的准备工作以及创造的行为。而为失败所找出的合理解释，正好可以满足这种微妙的感觉：“如果你们也经历我的遭遇，你们也不会有所进展的。”

三 怎样排除恐惧

我们应该如何纠正错误的思想，并协助其他人克服这三大恐惧？以下是拿破仑·希尔用于教育员工、指导子女的具体方法：

（一）把个性和他的表现分开

和其他人沟通时，要把他的行为或表现，与个性或身份绝对分开来。

错误：“你是个骗子。”

正确：“你的说法和我所想的不同；我们一起来检讨一番。”

错误：“根据你的主管报告，你很懒，工作效率也差。”

正确：“你的主管和我深信，你有能力把工作做得更好。如果我能帮忙的话，请尽量提出来。”

错误：“除非你用功读书，否则你永远上不了大学。象这种成绩单，只能找到一个扫街的工作。”

正确：“看了你的成绩单，虽然我无话可说，但是我知道你本来有能力得到更好的成绩。我到你学校去了一趟，和你的导师及几位老师谈过话，他们深信你一定可以得到更好的成绩。我也相信你办得到。我爱你，我知道你一向尽力而为，这一点最重要。我很关心你的生活，你需要我帮助你吗？”

（上面这段长长的答案，是拿破仑·希尔看到自己的孩子成绩不理想时，和他实际的交谈）。结果，由于拿破仑·希尔对孩子表示关切之情，而且把他的表现（成绩）和他本人（孩子）分开而论，因此他的成绩进步神速；同时，在拿破仑·希尔不断打气之下，他最后成了模范生，并且不停地进步。

（二）批评表现，称赞表现者

责备某个人的某种表现之后，应该立即对这个受责者加以称赞一番。

错误：“你几乎赶不上所有的生产进度，如果你继续下去，今年，我们这一部门将会亏本。”

正确：“要在限期内达到生产量，就全靠你了。我们这一部门必须提高工作效率，才能转亏为盈。我盼望你发挥更大的直接影响力。顺便提一提，由于你的帮助，我们的产品质量极佳，这使我很高兴。谢谢你。”

错误：“如果你再象目前这样子，每个周末到俱乐部去喝个烂醉，那么，我也要到别处去，再也不管你了。”

正确：“我们下个周末何不改变一下生活方式，去看看我们一直在讨论的百老汇戏剧。我打电话去问过了，周末晚上还有票。和你共享一下有意义的时光。”

错误：“对于你的防守表现，我无话可说，但你必须更专心一点，不要再漏掉那些边线自由投射了。漏掉自由投射，往往就输掉一场比赛。”

正确：“自由投射得分比例高的球队，才会赢球。这些很容易得分，因此我们必须尽量去争取。从下一周开始，每天安排15 分钟，练习自由投射，而你的防守真是厉害无比。”

（三）在私下谴责个人的表现

如果称赞的对象是团体中的某一个人，最好也在私下加以称赞。公开谴责是最坏的惩罚方式，会伤害个人的自尊，引起个人对成功与被拒绝的恐惧。

公开称赞某人，将会引起员工之间的嫉妒或家庭中兄弟姐妹的不和，特别是明显的比较，更是如此。最有效的称赞方式是面对面、私下进行，而且要在受称赞者事先未曾预料的情况下：另一种同样有效的方式，则是在一次众人所关切的领奖仪式中进行。

如此说来，有了价值观